山分保额销售讲义.pptVIP

成功案例 中美大都会人寿保险开业5个月 代理人平均每月8件 件均2500元，保额20万,保费2万 黑龙江平安人寿1个月的时间系统达成率从17位跃居第3位 子女教育的保额退休后的养老问题 学会退步： 根据我对你的了解，你现在可能还没有能力考虑养老的问题，将来等有能力的时候我再帮你设计，子女教育的问题也可以等一两年在考虑解决。 现在最终重要的实现考虑你的家庭基本生活保障问题（我们要考虑的是这28万的问题） 28万需要年村保费15000元，每月要存1300元，这样可不可以？ 压力图话术 保额销售推广 “这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。” 压力图话术 保额销售推广 “所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！” 业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表） 三个能够打动客户心弦的图 风险图（保额） 资产图（保额） 压力图（保额） 99％的人是平安无事的 资产缓减家庭压力 低保费，高保障 有计划的储蓄 体现对子女真正的爱 保额销售推广 掌握专业销售技巧的意义 1、对客户是有利的。 没有将自己，从头到尾都是站在客户的角度去谈保险，帮助其真正解决问题，客户容易接受。 2、对提高客户成面有利的 坚持这样做，就会提升自己的客户层面。 3、对提高自己的专业技能是有利的 要解决谁是医生的问题 拒绝处理： 如果客户还不买：我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是你对保险不认同，二是你我不信任。不过没关系，这不怪你，使我没有做好，我回去再好好学习，以后有机会再来拜访你好不好？ 三 大 纪 律 八 项 注 意 核心思想 保额销售推广 三大纪律 人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做 保额销售推广 要点解析——三大纪律 1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。” 保额销售推广 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。 人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！” 2.带病保单不做 保额销售推广 常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。” 业务员的尴尬----“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！” 3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。 三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。 注意事项： 要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全” 保额销售推广 八项注意： 1.你为客户设计的保额是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 5.客户有没有弥补这个缺口的计划？ 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 8.你有没有要求客户做转介绍？ 按部就班，不愁没保单 保额销售推广 要点解析——八项注意 1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。” 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？ 2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？ 保额销售推广 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？ 5.客户有没有弥补保障缺口？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着 这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。 6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。 保额销售推广 要点解析——八项注意 7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不