阶梯式销售技术第2天培训课程0905完全版00.pptVIP

c8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 案例分享-采购经理最痛恨的3件事 1-销售人员不诚信 2-销售人员话太多 3-销售人员反应迟钝，没有感觉 对客户的了解和认知 大客户管理金三角 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 鉴别顾客资格（ MAN ） 客户等级评估简要操作 为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开 对客户的了解和认知 建立情境顺畅度的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立情境顺畅度的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 建立情境顺畅度的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 对客户的了解和认知 本章总结 砍倒哪片树比如何砍树更加的重要 没有一模一样的客户，和客户保持同频率的沟通，情境的顺畅度大大的提升 客户的内在核心需求在55%的程度上是通过他的身体语言来显露的 让客户感觉舒服和自在是取得销售结果的根本保证 本章学习完后我的感悟是 本章节的课后作业 将自己掌握的客户名单进行重新的分类 回顾自己的客户判断他们的行为风格 购买碟片《男人百分百》写下感受 C8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 以问题为中心的销售流程 以问题为中心的销售流程 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。 舒适区 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 以问题为中心的销售流程 针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？ 本章总结 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。 本章学习完后我的感悟是 本章节的课后作业 写出你购买某件贵重物品的感受 写出你最讨厌的销售人员类型 总结你最为成功的一次销售经历 课程结束语 培训是没有用的，除非你将掌握的知识和技巧用到实际工作之中。 我们不可以改变别人，但我们可以和改变自己；我们不可以改变天气，但我们可以改变心情；我们不可以改变过去，但我们可以把握未来。 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 销售的机会点在哪里？ 销售的机会点主要隐藏于客户的 不满和抱怨之中 你做销售是从什么时候开始的？ 走流程化顾问销售之路 建立和谐 关系 展示解决 问题的方案 问题定义 检 查 诊断 开处方 1-你真正地了解客户的问题所在吗？ 2-你如何知道客户现在有购买的欲望？ 3-你能够准确地判断客户的购买标准吗？ 4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系？ 5-你是怎样要求客户下定单的？ 6-你如何让成交客户再次购买你的产品？ 问题 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 探察聆听 试探冲击 跟踪维护 展示说服 要求生意 确认需求 以问题为中心的销售循环 关键问题的表现和解决方法 同行业客户典型问题研讨会 在客户的6个购买循环中你在每个环节要取得的结果 销售人员制定的阶梯式销售流程 6个购买循环过程中客户的痛苦点在哪里 代表性客户的购买流程和购买周