现代推销学-new.pptVIP

课程性质：专业必修课 教学目地：掌握基本原理、技巧，了解工作性质、掌握销售队伍的建设与管理内容。 考核方式：考试占80%，平时20% 授课方式：多媒体+板书 本书结构 推销是什么 个案:两元钱的“敲门砖” 推销（Marketing)的定义 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。——海因兹?M ?戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 ——书中定义 一位刚毕业的女大学生到一家公司应聘会计工作，面试时却遭到拒绝，因为她太年轻，公司需要的是有丰富工作经验的会计。她却没有气馁，一再坚持，对主考官说：“请再给我一次机会，让我参加笔试。”主考官拗不过她，答应了她的请求。结果，她通过了笔试。????????人事部经理对这位大学生颇有好感，因她的笔试成绩最好，不过，女孩没有财务工作经验使他很为难。因为找一个没有工作经验的人做会计不是他们的期望，经理决定收兵：“今天就到这里，如有消息我会打电话通知你。”女孩从座位上站起来，从兜里掏出2元钱双手递给经理：“不管是否录取，请都给我打个电话。”经理从没见过这种情况，竟一下子呆住了。不过他很快回过神来，问：“你怎么知道我不给没有录用的人打电话？”“你刚才说有消息就打，那言下之意就是没录取就不打了。”??????????????????????????????????经理对这个年轻女孩产生了浓厚的兴趣，问：“如果你没被录用，我打电话，你想知道些什么呢？”“请告诉我，在什么地方没达到你们的要求，我好改。”“那两元钱……”女孩微笑道：“给没有录用的人打电话不属于公司的正常开支，所以由我支付电话费。”经理也微笑说：“请你把两元钱收回，我不会打电话了，我现在就通知你，你被录用了。”?????????????????????就这样，女孩用2元钱敲开了机遇的大门。细想起来，其实道理很清楚：一开始便被拒绝，女孩仍要求参加笔试，说明她有坚毅的品格，财务是十分繁杂的工作，没有足够的耐心和毅力是不可能做好的。她能坦言自己没有工作经验，显示了一种诚信，这对财务工作尤其重要。即使不被录取，也希望能得到别人的评价，说明她有直面不足的勇气，员工不可能把每项工作都做得十分完美，我们可以接受失误，却不能接受员工自满不前。女孩自掏电话费，反映出她公私分明的良好品德，这更是财务工作不可缺少的。 推销是什么—续 观点：关于推销（人员） 推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯 推销人员要想成功，必须说谎或欺骗 推销术是人类最坏的一种技术 好的销售人员必须不适应社会环境 成功的销售人员必然骄傲自大 推销中的人际关系是令人反感的 销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活，因为他们始终在伪装自己 推销仅对卖主有利 销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售 推销工作无需才智 推销是什么—续 推销的作用 （1）推销对于经济的重要性 人员推销创造了效用（这里“效用”指满足人类需求的能力。） 推销增加总需求 推销减轻了通胀压力 推销是变化的动因 （2）推销对于厂商的重要性（营销组合） （3）推销对个人的重要性 为什么要学习推销学 每个人都会涉及到推销。 为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。 推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。 没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。 作为一个消费者，也需要了解推销。 推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机会。 推销什么 强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端做法，征服买主，不择手段地推销产品。 现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求的方式，即推销产品的功能。 “推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？ 如何成功推销 推销自己 推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别