20110328房地产测算培训课件.pptVIP

在研究合同的基础上，进一步了解测算要求及进度要求，深刻理解客户意思。（尽量对接客户高级别人员，以便了解到普通级别不易知道的细节与情报。） 通常，客户有几种情况需要测算： 1、给自己看：对项目收益不太确定或不太自信。通常项目难度大（如拿地成本高、项目技术指标较差、市场风险增加等） 2、给上级单位看：分两种情况，一种是向上级争取经费或其他权益。一种是向上级证明项目可行。 3、给政府看：需要与政府谈判地价或是争取其他权益。通常希望测算结果勉强平衡或者略有亏损。 4、给银行看：向银行争取贷款，通常希望现金流平稳，对超额收益不是特别看重。 5、给投资人看：根据客户投资人的风格及对风险的偏好而不同，通常稳健型投资人希望能体现现金流的平稳，而激进型投资人希望能注重收益的优良。以事实依据为基础，客观进行测算。 不管给谁看，一定是以事实依据为基础，客观进行测算。然后根据客户不同使用需求，安排报告的侧重点及适宜的表现手法。 政府最关心什么？政绩宣示、解决就业、创造税收。 * 往往会有几个咨询机构同时PK。开发商择优录用。怎么写好测算报告？怎么赢得客户的信任？怎么在众多竞争对手中客户嘴里讲的不是他心里话，要有揣摩能力，能听的懂他不愿讲出来的话，才能建立客户对我们的信任。 曾经遇到一个项目，同事反映：客户的指示照实际情况做。可我们听从做实、客户却一直没通过报告。后来项目经理找我和客户面对面沟通了一次，马上明白客户买我们的报告是用来向银行申请贷款，所以希望我们往理想状态做，以便他们能顺利通过审核。 * * 沟通邮件。 做了数十次沟通，单书面就有十几次。 因为对客户有了较深入的预判，所以站在客户的角度，知道他们需要什么。赢得了客户的信任与尊重。 尽量采取书面的形式进行沟通确认，保留了依据，保护公司的利益。 * 沟通邮件。 做了数十次沟通，单书面就有十几次。 因为对客户有了较深入的预判，所以站在客户的角度，知道他们需要什么。赢得了客户的信任与尊重。 尽量采取书面的形式进行沟通确认，保留了依据，保护公司的利益。 * * 数据种类大同小异，但数据清单细节需要根据项目定位、测算要求等的理解来确定。这和我们第一部分讲的研读合同及与客户沟通，密切相关。 准确的数据清单是测算精确程度的保证。 新项目成本测算时，项目组应在实地调研时尽量提供如下资料： 项目所在城市政府基准地价或标定地价、税收及优惠政策、政府房地产规费及优惠政策、该区域已有类似项目的结算成本、该城市类似项目概算指标、设计概算、投资估算指标等工程造价资料、拟签订土地合约及地价资料等。 市调前的测算数据沟通，可以提高市调效率。 * 望：深入当地做市场调研（方法可参考陈倍麟老师的市场调研法）眼睛 闻：访谈各行业专业人士 耳朵 问：从开发商处取得数据 嘴巴 切：从年报、统计资料、行业规范中取得数据、CBRE报告中获取数据，成本数据 手 * 点开罗牛山15、16页，这是09年做的罗牛山集团海南三江项目，从历年年报中发现公司正处于发展瓶颈，迫切需要转型、突围。转型的破发点就是盘活土地资源、注入旅游概念、整合产业优势，聚焦旅游地产。（可惜的是，因为有其他工作安排，最后我没能去提报。） 其他方法，以后有机会再讲。 * 沟通邮件。 * 从年报、统计资料、行业规范中取得数据 * 要市调前就沟通清楚的。 如租金：要明确是建筑面积租金还是使用面积租金（地毯面积租金），建立模型时要正确对应建筑面积或是使用面积。 案例：南通叠石桥项目。市场调研时得到租金数据都是按照使用面积（实际租用面积）计算，而定位时所用的面积全都是按照建筑面积给定。这时候就需要进行换算。 * 需要借用其他数据。 案例：烟台暖山项目。为制造话题、盘活生地等原因，策划在现有土地上建造一个大型游乐场，锁定目标是环球嘉年华型的短期娱乐项目。由于土地面积不同、所在城市的消费力不同，所以游乐场的规模不同；而游乐场的规模不同，因此前期投入、经营性收入及运营费用等均不同。而且并不是呈直线的比例变化。因此，需要找到游乐场经营数据及其内在关联关系，建立一套比准体系。再推导出本项目的投资收益估算。 【这个计划最后由于环球嘉年华（不愿意到内地投资）等原因搁浅。但也给我们今天提供了一个很好的培训案例～哈】 * 确定产品组合。具体有土地平衡表。 确定盈利模式。具体有 如租金：要明确是建筑面积租金还是使用面积租金（地毯面积租金），建立模型时要正确对应建筑面积或是使用面积。 案例：南通叠石桥项目。市场调研时得到租金数据都是按照使用面积（实际租用面积）计算，而定位时所用的面积全都是按照建筑面积给定。这时候就需要进行换算。 * 客户：佳预集团 项目所在地：上海九亭 * 提前把要收集的数据清单和要求交给市调人员，避免返工！ 仔细阅读合