营销范式转变.pptVIP

讨论1：何为范式？ 讨论2：营销范式的转变？ 讨论3：展会中企业的营销  范式是怎样的？ 长期共存 不同企业的参展动机多样且长期共存 分论点二 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一 展会中关系营销范式是否成为主流？ 分论点三 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一 不同企业的参展动机多样且长期共存 分论点二 结论：在展会的角度看，关系营销的本质特征更贴合展会的意义功能 营销管理 本质特征 关系营销 本质特征 展会 功能和意义 单向沟通 双向沟通 信息交流 一次性 控制 跟进 交易关系 亲密关系 保持关系 合作 合作 合作 企业利益优先 双赢 双赢 …… 展会中关系营销范式必将成为主流 分论点三 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一 不同企业的参展动机多样且长期共存 分论点二 企业在展会可以接触的 利益相关者 关系营销关注的 利益相关者 营销管理关注的 利益相关者 结论：立足于展会，关系营销可以更全面地利用展会的资源。 展会中关系营销范式是否成为主流？ 分论点三 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一 不同企业的参展动机多样且长期共存 分论点二 * * 各种经济形态的对比 体验的价值 从经济本身角度出发，是差异化、个性化的体验经济提供物赋予了体验经济高价值空间的可能性，是高价值的现实承载体。 经济价值角度 体验的价值 价值交换 消费者参与生产过程，与生产者进行价值共创 生产者能获取消费者的需求信息，以生产更能符合消费需求的产品和服务 价值交换角度 体验的价值潜力 生存 安全 社交 尊重 自我实现 产品 服务 体验 低级对接 中级对接 高级对接 “自我实现”是一种更新、更高层次的消费观念，在消费结构、消费内容、价值目标和接受方式上有着和其他阶段截然不同的特点。 “体验”这种新的经济提供物，和“自我实现”的价值需求形成了高级对接，这种高级对接是“体验”高价值的现实承载机制。 实现方式 承载机制 需求层次角度 参展企业： 体验 —— 展示方式的价值升值 会展行业： 体验 —— 行业价值的最终体现 体验经济与会展营销 所谓的体验经济就是“ 以服务为舞台，以产品为道具，以使消费者融入其中，为顾客营造难忘的、值得回忆的体验”。从定义上我们可以看出，会展业与体验经济有着天然的联系，可以通过参展企业与会展企业的价值链的深层次的对接， 不仅为会展企业提供“舞台”,为参展企业提供“道具”,而且二者通过融合,使参展商和专业观众等消费者融入情景之中获得体验价值,会展企业获得价值增值。 会展营销 参展企业： 体验 —— 展示方式的价值升值 +DIY设计软件一体式体验模式 纯样板展示+简单设计+低级导购 实景模拟+买卖互动+增值互动体验服务 打破时空限制，延长顾客停留时间，满足个性化选择，融入震撼的体验效果。参展商完成传统展示方式的改进，深层次的顾客参与，以及互动的体验服务，实现展会展示的价值提升！ 尚品宅配 I-scan家居体验系统 深圳家具展 以“创意设计”为主题，推出全新概念的设计师展――设计巨蛋。“设计巨蛋” 拥有不同的主题，均围绕着创新设计全面展开。——“尽情呼吸让生命更健康，用会呼吸的实木打造自然、朝气的高品质生活!” 展会+主题或概念 营造体验的环境 展会在广泛的社会文化背景下，通过主题的设计为顾客提供情景的舞台，使参展商和专业观众等消费者融入情景之中获得体验价值。 会展行业：体验 —— 行业价值的最终体现 体验 体验经济 创造体验 经济价值角度 需求层次角度 价值交换角度 一种新的价值载体 生产力的发展 需求不断升级 新经济时代的到来 价值载体差异化概念的推进 参展企业： 体验 —— 展示方式的价值升值 会展行业： 体验 —— 行业价值的最终体现 体验经济背景下营销范式的转变 范式（paradigm） 范式解读 如：实证主义范式 vs. 后实证主义范式 管理学营销范式的转变 古典营销范式 管理营销范式 关系营销 核心手段 以产定销 以需定产，以产定供 建立关系，经济的和社会的 目标 增加销售取得利润 顾客满意为目标，利润是对此的回报 双方长远利益的认可、创造和满足 管理学营销范式的转变 营销组合策略的转变 问题： 企业在展会的营销究竟是处于哪种营销范式 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一 不同企业的参展动机多样且长期共存 分论点二 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一 不同企业的参展动机多样且长期共存 分论点二 展会作为一种新型的营销手段已经得到广泛的认可 分论点一