《营销能力提升》精品课件.pptVIP

自嘲式赞美(羡慕式):这件衣服穿在我身上穿不出你的味道来 类比式赞美:您的皮肤像婴儿 亲近式赞美:你长得和我妹妹一样 回忆式赞美:和你聊了这么久,我仿佛回到了中学时代 隐性赞美 三、探询需求 通过系统资料 话费消费结构 沟通与询问 学会发问 关注倾听 确认需求 寻找购买点 让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品 发掘需要的要点 如：“很高兴为您服务，请问有什么能帮您吗？”“您对我们的产品有什么看法？”“您对要选择产品的要求是什么？”“谈谈您的职业特征是什么？”“除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？” 开放式询问 “为什么” “什么时候” “什么地点” “如何” “其他”等 “是不是” “有没有” 如：“根据刚才你所讲述的工作需要，是否觉得应该选择一款业务功能较全的产品？”“您经常出差到外地，是不是觉得您需要增加短信的使用量？”“听得出来，您业务繁忙，主要业务都在本市，是不是觉得应该控制您的话费成本？”。技巧性发问可以帮助营销代表快速探寻客户需求并且确认客户的真正需求，并为下面的产品推介埋下伏笔。 四、激发欲望 五、产品推荐 把握推荐的时机 一定要说客户听得懂的话 30.4% 28 办理完业务之后 28.2% 26 办理业务过程中 20.7% 19 办理业务刚开始 20.7% 19 休息区等候时间 比例 人次 时机 机会随时都有 客户认为应当对其推荐业务的时机 营销话术设定原则与方法 如何说客户听得懂的话？ 站在客户的立场讲话 尽量让自己的表达不让客户产生歧义 对于较长的产品介绍分段进行 尽量不用专业术语，如必须使用，则需要对其作出解释 * 主讲：郑雪梅 意识误区 不求有功，但求无过。 有我这样的已经很不错了，你还想怎么样？ 我只要把我该办的事情做好，没有必要和领导沟通，我不喜欢拍马屁。 我不行，你来做做看。 我们这的客户太难伺侯了。 意 愿 能力 放任 激励 淘汰 培养 意识误区 不求有功，但求无过。 有我这样的已经很不错了，你还想怎么样？ 我只要把我该办的事情做好，没有必要和领导沟通，我不喜欢拍马屁。 我不行，你来做做看。 我们这的客户太难伺侯了。 效 率 效果 有速度、有成绩 无速度、有成绩 无速度、无成绩 有速度、无成绩 意识误区 不求有功，但求无过。 有我这样的已经很不错了，你还想怎么样？ 我只要把我该办的事情做好，没有必要和领导沟通，我不喜欢拍马屁。 我不行，你来做做看。 我们这的客户太难伺侯了。 意识误区 不求有功，但求无过。 有我这样的已经很不错了，你还想怎么样？ 我只要把我该办的事情做好，没有必要和领导沟通，我不喜欢拍马屁。 我不行，你来做做看。 我们这的客户太难伺侯了。 作好工作的四要素 学习的三种方式 假如你的态度是 99.9% 将会给中国带来什么 态度决定一切 每年有72个新生婴儿被错交到其他婴儿的父母手中 每小时将会有3.9份邮件投递错误 每天将天2500000本书将被订错封面 每年将有9500000盒软饮料质量不合格 每天将有6050份《人民日报》的内容残缺不全 每年将有100000张信用卡磁务上保存的持卡人信息不正确 每天将会有1架飞机在降落到首都机场时安全得不到保障 假如你的脸上长了块红斑…… 我们卖的是什么 全球通卖的是什么? 神州行卖的是什么? 动感地带卖的是什么？ 我们卖的是什么 营销与服务的关系 感觉愉快 解决问题 满意 客户为何会购买我们的产品 价值联动营销六大流程 专业形象 塑造 建立个人 影响力 现场促成 激发欲望 探询需求 建立信 赖感 一、专业形象塑造 岗位规范 精神面貌 仪容仪表 二、与客户建立信任感 第一印象 建立亲近感 赞美意识 第一印象 人的共性 营销代表目前对客户共有的印象 客户不讲理 客户素质差 客户难沟通 喜欢看别人的缺点 建立亲近感 必须建立在主动沟通的基础上 语言（语境决定心境：“我没有说是他偷了我的钱包”） 眼神和目光 微笑 身体动作和手势 肢体语言55% 语气语调38% 文字7% 如何沟通 一些有用的沟通技巧 每次只问一个问题，数量要少而精 避免发问过长的问题 给予对方时间作回应，不要自问自答 要紧紧环绕谈话内容 赞美的切入点 对年轻女士说：“您的发式很适合您的脸型，看起来很优雅和时尚！” 对装束考究的男性可以这样表达你的赞美：“王先生，您今天这身西装使您看起来更加有品位，并且您的这款手机也非常符合您身份！” 对带小孩的客户要表现出对其子女的喜爱，“周女士，您的宝宝看上去很活泼健康，这可都是您的功劳！” 例： 赞美的切入点