第一单元-商务谈判概论.pptVIP

商务谈判实务 考核方法 商务谈判实务 第一章 商务谈判概论 第二章 商务谈判的基本程序 第三章 商务谈判的组织 第四章 商务谈判的主体——谈判手 第五章 商务谈判的思维 第六章 商务谈判策略 第七章 商务谈判用语 第八章 合同文本的谈判 第九章 商务谈判的决策 第十章 商务谈判的信息 第一章 商务谈判概论 学习目标： 1、明确商务谈判概念 2、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及特征 3、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交商务谈判以及人际关系的差别 4、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响 第一节 国际商务谈判的定义 一、定义 国际商务谈判 （一）谈判 洽谈： 强调“和睦与彼此对话” 谈判：注重表达对“分歧的评断” （二）商务 《辞海》：商业活动，即贸易与交易，指商品的买卖行为。 （三）国际 经济标准：有国际付款，国际付款是使货物流到国界之外，而使价值再回流的支付。国际性商业的经济性概念。 司法标准：附属于多个国家的法律标准的交易，即该商业活动或交易受两个以上国家的法律管辖。 地域标准：买卖各方的住所和交易的执行地与一个以上的司法系统有关，即不在同一个国家进行的交易。 引用标准：该交易可以援引国际贸易惯例和先例、某些国际组织达成的某些协定、国际贸易工具如国际贸易术语，及借助于国际仲裁组织等，而国内贸易则不可能引用这些内容。 自主原则：在交易中，可以自主地选择适用交易的法律。而国内贸易中则不适用自主选择合同适用法律的原则。 （四）结论 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 “地域和法律标准”对“讨论、协商”的定性。 补充： 国际商务谈判是指：跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 它包含四层意思即： 1.行为的主体起码有一方是跨越国界的当人； 2.行为的客体是跨越国界的商务内容； 3.行为的手段是当事人为了各自的目标利益而进行洽谈协商； 4.行为的结果是明确当事人相互间的权利与义务。 二、与其他谈判的差异 （一）国内商务谈判 1.地域：商品不出国境（供货人只将商品交到境内海港、机场或车站.） 注：如涉及货物交到境外口岸，出口商和供货人之间的交易产生变化，如：可能从买卖关系变成委托代理关系。 2.支付：支付不出国境，使用本国货币。 个别情况：国内交易出现以外汇支付的情况。如，法定的外汇店，可用外汇支付。但，货币在境内流通，仍属国内商业活动。 3. 适用的法律：只受本国法律的管辖；交易程序和本质的适用法律，一般均须采用交易人所在国的法律。 4. 参与者：一般为国人，极少数为侨居的外籍人。 5. 行政干预：我国特定体制下，交易容易受纵向-行业管理，横向-地区管理等影响。 6. 随意性较大。 （二）外交谈判 定义：为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动。系整个外交工作的组成部分。 特征：广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性。 （三）人际交往 定义：即人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。 1.目标特征:不一定限于眼前，绝大多数着眼于未来。 2. 社会性：突出个体，私人特色浓厚。 3. 伦理内涵：个人对个人的信誉。 国际商务谈判的特点 1．谈判主体是跨越国界的当事人 2．谈判客体是跨越国界的商务内容 3．谈判的目的是获取经济利益 4．谈判手段是当事人相互协商 5．谈判结果是相互得益 6．谈判效益是无法准确预计 一、谈判当事人 指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。台上的谈判人员和台下的人员。 （一）台上的谈判人 即参加谈判一线的当事人。包括主谈人、谈判组长、辅助人员。 根据发言人、决策者两种身份分两种种情况： 两职分离 两职合一 1、两职分离型： （1）主谈人： 谈判桌上的主要发言人，也是他谈判桌上的组织者。 任务：将台下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。 主要做法：亲自或组织助手与对方辩论，以求自己方案得意接受，或形成双方共求的方案。 （2）谈判组长 项目谈判班子的负责人。 任务：行政负责人，台前工作人员的领导者 主要做法：补充、独立回答或驳斥、否决以维护谈判目标的实现。 （3）两者的配合 相互合作、互补长短、实力相当；分工明确。 2、两职合一 谈判组长和主谈人由一人承担。 要求：其一，头脑清醒；其二，主动创造配合力量； （二）台下的谈判人 负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。 1.领导人员 作用：用人与决策。 三环节：布阵（组织班子，提出要求；审定目标，给出建议）；跟踪谈判进程（听取汇报：急事急报；阶段性汇报）；适当参与（主动参与，被动参与）； 2.辅助人员 作用：准备资料与分析形势（静态与动态） 协调： 首先：让其了解谈判总貌