10-经销商管理与辅导.pptVIP

课程目标： 提高学员管理和辅导经销商的能力，促使厂商关系更密切,增加区域绩效. 课程大纲： 一、了解经销商 二、如何进行经销商的管理 三、如何辅导经销商 四、案例分享 现代型经销商（服务提供商） 以服务佣金为导向 提供增值服务的 市场覆盖合作伙伴 经销商定义： 案例：宝洁经销商 经销商负责区域较大 宝洁业务代表派驻每家经销商只有1名 业务代表负责指导、监督功能 经销商负责流通环节功能、成为服务提供商 经销商的种类 经销商的需求　　　　　马斯洛需求阶层 厂商关系 二：公司现行管理标准 案例：宝洁2005山东事件 案例：宝洁山东事件 宝洁选择经销商的标准－-硬件 专营专注 600万保证金 建立DMS系统 专业的业务代表 专业的仓储、物流等 宝洁选择经销商的标准－-软件 三：如何进行经销商的管理 经销商的客情建立 销售代表专业素质的培养 对经销商的冲突管理 经销商的业绩管理 目标：利益均衡/双方接受/形成习惯 三：如何进行经销商的管理 建立客情－－管理方法之一 保持交往时最佳心境－－管理方法之二 建立专业形象－－管理方法之三 管理技巧之一－－树立正确的心态 管理技巧之二－－冲突管理中的技巧 送货不及时 不按要求进货 不能按照规定价格出货 反复讨论通路冲突问题 喜欢向我的老板提供销售信息 管理技巧之三－－沟通的重要性 管理技巧之四－－对经销商进行评估 评估的目的 继续合作，挖掘市场机会！ 为辞旧迎新做准备。 四、如何对经销商进行辅导 通路发展趋势 规划目标 成为服务提供商 通路发展趋势 零售商的发展威胁经销商的未来 规划目标 成为服务提供商 洗脑 建立 拥有 创立 和经销商打交道的禁忌 永远不要以为关系够铁了 客大欺店或店大欺客 不要让经销商对厂家过分依赖 考试题： 经销商定义？ 怎样建立客情？ 简述经销商管理方法与技巧？ 简述经销商辅导技巧？ 说明： 具体哪些服务： 营销服务 产品供应服务和物流服务 对下家的信息服务 对上家的信息服务 　　 说明： 山东、江西等省只有3家客户 金龙鱼、福临门等也是此模型 说明： 一是双赢，“有生才有意，有意生有味”，此为生意之精髓！双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的勾心斗角。利益始终是联系厂商关系的纽带，需要的是双赢关系，品牌弱势需要大的利润空间的吸引和奖励措施，品牌强势需要关系的稳定和推广，双赢是厂商关系的关键。 二是尊重，互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系，需要相互体谅和尊重，厂家要对经销商的利益负责，不是签约了就搞定，应该提供后续的全方位的支持与服务，经销商应该对厂家及其产品负责，不恶意降价，不恶意窜货或有损产品形象，增进沟通与理解。 　三是信任，厂商关系既经形成就需要双方对此关系都认真对待，不能抱不行就换的思想，而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作，相互信任，厂家通过推广策略和品牌塑造增强经销商的信任，经销商通过快速的产品分销能力获取厂家的认同，相互信任。 　　四是欣赏，这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越，于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。在利益之上，双方赞同彼此的企业文化，困难时能够相互容忍和帮助，不仅关注短期利益，而且关注发展前景和未来。 说明： 请分析当地的经销商分别符合哪种类型？ 说明： 生理需求：赚钱、维持企业发展 安全感：长期稳定的合作关系 归属感：成为厂家在地方领导者 尊重感：厂家和同行之重视 自我实现：照自我的意愿行事 说明： 全省由10家到3家 砍掉山东最大客户－－潍坊百货 （年营业额2亿多元）　 砍掉前一年度进步最快的优秀经 　销商－－山东长泰 其它区域：江西剩3家（南昌、赣州、抚州；广东每城一家到剩10家） 说明： 保证金亦可用房产抵押 DMS系统就是供应链协作与控制系统，投资约30万元 说明： 销售服务：通过经销商覆盖地区性终端客户，缩短与消费者之间距离，加强对终端信息的收集、利用和分析, 从而更有效地刺激消费者的购买以及提供对下级客户的服务；对所覆盖地区提供增值的经销商服务的市场覆盖合作伙伴，而不仅仅是只做流通渠道； 有能力开发市场的经销商：而不仅仅是那些有一些明显的顾客关系的经销商； 有资金实力并会对生意作足够投入的经销商：而不仅仅是短期的投机商； “战略型的合作伙伴”：而不仅仅是暂时的市场进入工具； 怎么建立客情：建立一份高效率的客户资料卡 1. 基本资料 ★ 生日? 　★ 嗜好 2. 教育情报 ★ 学历 ★ 获奖 ★ 擅长? 3. 家庭情报 ★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育 4. 人际情报 ★ 交友情况 ★ 人际观点? 5. 事业情报 ★ 就业经历