商务沟通与谈判第六章.pptVIP

* * * * * * * 试探性：提价、减价、折扣、免费赠送、免费品尝 针对性：老年人：低价 年轻人：时尚、省力 中年人：安全、牢固 妇女：时髦 诱导性：如：玩具、3G上网卡、保险等等 美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。威伯一看事情不妙，说：“很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑，把门打开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些，说：“你为什么不用你家里的鸡蛋？威伯充满诚意的说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我买些棕色的蛋。不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，这时，威伯指着院子里的牛棚，说“牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯，用电是否合算。当然，他得到了满意回答。两个星期后，威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。 分析：威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目的。 一家葡萄酒公司的网页上有一个浏览者，他打听了葡萄酒的情况，但没有购买。 　　这家葡萄酒公司并没有放弃这样一个客户，它非常诚恳地给客户写了一封信。信中这样写到：“我们发现您好像来看过我们的网站，但是没有买我们的葡萄酒产品，可能您觉得我们的葡萄酒太贵了，但是别担心，我们将给您一个特别的折扣，如果您觉得买2瓶不够，那么您还可以用这个价格再买6瓶；可能你还不是很清楚我们产品的口味，所以不想买，那也没关系，如果你不满意我们葡萄酒的口味，我们可以把钱退还给你……” * 成交试探 （1）多方案选择法 在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择。 （2）直接提示法 如果顾客已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。比如： “李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？” （3）用赞美的语音鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。 每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。比如： “王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。” （4）YES逼近法 用一连串封闭式提问，促成顾客购买决心。 （5）时过境迁法 此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如： “李小姐，爱家板这一款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。” （6）充分运用微笑的力量 微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。” 1） 客户异议要进行预测和准备： 2）客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东西。但对价格异议，在未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。 3） 保持积极的心态和姿体语言：以微笑应对客户的异议，那怕是来自竞争对手的不实之词。 4） 读懂客户的异议：真异议（客户的真正需求）；假异议（客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交）；隐藏的异议 （表面的异议只是为掩盖其真正的异议例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、送货等异议） 5）树立专家的形象：病人看病吃药对医生是少有异议。 1） 笑而不答法： 有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。 　　特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。　　　　　　　　 　　2）借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应： 　　“这正是我认为你要购买的理由。”