终端促销战术指导-0803.pptVIP

你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错” 这是品牌資产 你在晚会中看到一个美女，你一个朋友上前指著你跟美女说：“他人品不错” 这是广告 你在晚会上看到一个美女，可是你不认识她，你打听到只有D认识她，你认识A，A认识B，B认识C，只有C认识D，你只好一个托一个最终才认识这位美女，你说：“我人品不错” 这是渠道 你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带，上前为她倒杯饮料，晚会结束后为她开门，当她包包掉在地上，你帮她拣起并开车送她回家，然后对她说：“我人品不错” 这是公关 你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭、陪她看电影、不断给她送礼物，最后她芳心大悦，你说：“我人品不错” 这是促销 晚会后…约同事吃饭 这叫促销技巧! 著名的销售/营销大师-菲利普·科特勒 我曾经批评市场营销的4P退化成了1P——促销，让人们误以为营销的主要活动就是销售。 其实营销是一个比销售广阔得多的概念，比如说发现市场机会、测试新的产品与服务理念、度量需求、决定一种新产品的最佳特性组合、寻找渠道合作伙伴以及准备一个完美的上市计划。 促销战术指导 2008年3月4日 目录 促销活动浅谈 终端促销战术指导 这是什么？ 匕首—士兵的第二生命 匕首是一种短刀 匕首的主要目的是用于近距离博击， 亦是军人行军和越野的有效工具， 可用其披荆斩棘，开辟道路； 亦可用其刀背的锯齿锯断树木， 搭设帐篷； 还可用其宰杀野味、掘取茎果。 即使在现代战争中， 匕首仍是军人不可缺少的武器。 促销活动就象是——匕首 短、小、快 如何开展促销？ 一组数据…… 日本一项调查显示， 平均日本零售企业每年要做74次促销， 许多企业已经达到了104次，即每周2次， 对于许多商品而言，已经做到了“按天促销”。 再以美国为例， 在1980年的促销费用为490亿美元， 到了1986年其费用已达1020亿美元， 促销与广告的费用之比约为64/36。 到了1991年， 促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。 促销 销售促进（简称SP） 是市场竞争过程中的一把利剑。 在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。 　 江西黎川县环球瓷厂 工人们正在加紧制作菲律宾总统的竞选赠瓷。 一、为什么要开展促销活动？ 销售额下降 库存产品积压 别的品牌搞活动 加快资金流动 商家开展店庆活动 节假日 提高营业额…… 二、促销的七个市场作用 缩短产品入市的进程； 鼓励消费者初次购买，达到使用目的； 激励使用者再次购买，建立消费习惯； 提高营业额； 侵略与反侵略竞争； 带动相关产品市场； 节庆酬谢 三、促销的内涵-1 1、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 2、促销是一种战术性的营销工具； 3、促销是利益驱动购买； 4、促销是追求结果的销售行为； 5、促销对冲动性购买有效； 6、促销不以营建品牌为宗旨； 7、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞， 尽管千姿百态，但离不开价格利益； 8、促销就是为了扩大销量而使用的方法；  9、 促销是一种市场竞争手段；10、促销可以破除“购买习惯”， 它是促成第一次购买的好工具； 11、促销的目的不是为了提高产品知名度，  而是为了让顾客接受产品；12、促销的最高目标是使它自己成为购买首因， 基本目标是至少成为购买的一个促动因素； 　  四、促销的特点 特点 1、冲击性 2、抗争性 3、灵活性 4、实效性 5、时效性 五、促销的种类——1 优惠券 优点：1、是变相的价格促销，但形式隐蔽， 不易引起竞争对手的强烈反应。 2、赠加印刷品广告的效果 3、为一组商品中的某一种作“托儿”（适合日用品） 缺点：1、对培养顾客对商号的意识和忠诚度无帮助 2、公众实际参与程度低 举例：签名售机 五、促销的种类——2 趣味活动——抽奖促销 形式1：多次抽奖形式 形式2：“自动参加”的抽奖形式 形式3：即开即兑形式 优点：参与程度高，费用可控，易于组织者管理； 改善商品的销售结构； 形式灵活，相容性好——易于与广告和别的促销形式搭