上海宝山项目市场研究及销售思路.pptVIP

30 目 录 前 言 方案建议 ……………………………………………………… 4 一、项目的规划布局 ………………………………………… 5 二、户型设计 ………………………………………………… 8 市场分析 …………………………………………………… 11 Part1 区域市场印象………………………………………… 12 Part2 市场竞争 ……………………………………………… 24 part3 二手市场 ……………………………………………… 39 part4 土地市场 ……………………………………………… 41 Part5 项目SWOT分析 ………………………………………… 44 Part6 客群分析 ……………………………………………… 50 销售策略 …………………………………………………… 60 一、推广定位 ………………………………………………… 61 二、推案顺序 ………………………………………………… 63 三、销售方案 ………………………………………………… 65 结 语 二、推案顺序 1、一期首推别墅（分批推出） 以别墅形象面市，为楼盘造势，抓住市场的眼球，以先入为主的观念建立高端住宅区的形象，提高了小区的品质和层次，也为后期高层公寓价格的提升作铺垫。 2、二期推出高层公寓 首批推出的别墅在市场建立形象后，随后将景观高层作为本项目的二期产品推向市场。由于本小区一期是以别墅小区推广，势必会使整个项目提升至一定高度，此时高层公寓开始面市。 由于前期良好的形象铺垫，所以高层公寓以较高价格公开，市场接受的成功率也将增大。 三、销售方案 酝酿筹备期 在开盘之间的时间，我们都称之为准备期，这一时期是整个销售的前奏，也是对整个销售过程的预演，良好的开端是成功的一半。在高度重视下，主要工作重心集中在市场供应状况、周边竞争态势分析，销售培训等方面，同时通过前期客户的反馈信息对价格策略和销售周期做出科学的调整准备得越充分，对后期销售的帮助也就越大。 1、市场调研总结 通过对宝山杨行地区楼盘进行阶段性的市场调研，全面详细了解区域市场及竞争项目销售的实际情况，为本项目的销售定位、定价和推广做好充分的判断。 2、价格定位 通过详细的市场调研后制定本项目销售价格，同时编写本案初步价格定位报告。专案组将完全按市场经济学理论对本案进行科学的定价，并根据均价要求制作价目表。 3、销售部署 对具体的售楼工作进行详细的部署，包括售楼处的装修；楼书、看板的设计及媒体宣传的制定和制作；销售道具的制作；各种销售表单的制作、整理及统计；销售人员的培训等。 4、营销策略 将项目与市场结合起来，制定一套适合本案的营销策略为楼盘造势，包括工地围墙包装、楼盘包装、品牌包装、营销诉求、市场推广（广告主题设定、媒体选择、广告形式、广告排期）等内容。 5、入市时机的选择 根据当时的市场现状（持有商品房预售许可证），选定本案的推出时间，务必在开盘时取得开门红，打响第一炮。 6、意向客户的累计 结合广告发放对来电咨询及现场客户进行登记，收集客户信息及接受程度，测评客户意向，分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点。 7、销售团队的管理及培训 为了保证本案的销售能够顺利完成，本公司将会选择有多年经验，且长期服务于本公司的销售管理人员和资深销售人员成立专案组，并对本案的销售运行流程、销售说辞、销售技能、案场操作模式等等给销售代表进行全方位地业务培训，通过考核后方能上岗。（有关培训内容略） 107.5 98.47% 645 655 　 　 　 合计 54.5 99.39% 327 329 　 　 　 小计 　 100.00% 72 72 144 3房 　 　 　 99.18% 242 244 87 2房 　 　 　 100.00% 13 13 62 1房 　 2009-8-22 79.5 97.55% 318 326 　 　 　 小计 　 100.00% 36 36 144 3房 　 　 　 97.24% 282 290 89 2房 小高层 2009-10-24 月去化速度 销售率 已售套数 总套 面积 户型 物业类型 开盘时间 荣域——去化分析 荣域自开盘以来，销售异常火爆，销售率逼近100%，开盘以来月去化速度达107.5套/月。 （备注：计算09年开盘项目的月去化速度是计开盘时间起再加上两个月的蓄水时间； 09年之前开盘的项目因其时间战线长，因此不另加2个月的蓄水时间。） 荣域——去化分析 荣域在其开盘当月销售冲高，整体销售火爆，是西城区板块代表性楼盘之一。 2.1 物业费（元/㎡·月） 78% 得房率 2010-6 入住时间 200