5：渠道营销转型与单店盈利能力提升.docVIP

《渠道营销转型与单店盈利能力提升》 【课程对象】渠道经理、乡镇营销经理、片区经理、市场代表 【课程时长】2天，14小时 【课程概要】 全业务运营背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手已经投入更多资源对渠道资源进行争夺，近期市场上不断听到例如：“某运营商推出随意打”、“某省运营商加强对于卖场渠道的终端销售的争夺”、“某运营商策反自身社会渠道”等等。对渠道尤其是优质渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。 由于区域新增市场的饱和，市场已经进入“存量市场运营的状态”，如何强化渠道的区域化看管，如何做好存量客户的运营，成为了各省市运营商首要考虑的问题。存量市场的运营，涉及到渠道的整体规划、布局，渠道的协同等问题。“渠道转型之路，该走向何方？” 智能手机终端的争夺成为了全业务运营中关键的一役。通过终端扩展其网络业务和客户群体。终端的争夺，必然涉及到连锁卖场的运营。厅店卖场化该如何改造，如何运营？ 移动互联网发展迅猛，移动互联网应用丰富化与多元化，用户娱乐化、生活化日益受用户青睐；渠道竞争加剧，核心掌控压力加大，更加关注用户体验和细节。不管是自有渠道还是社会渠道都应强化渠道营销服务一体化，注重体验营销。 目前，全业务运营下渠道将会朝什么方向演进？渠道转型的策略是什么？存量市场该如何运营？渠道掌控力该如何提升？新时代渠道该如何规划布局？…….. 对本课程的开发是针对以上所提到的这些问题而设计的，让这堂课程带领我们从理念上、意识上和实际技能上，让您在面对新的环境是更加从容，在管理技能上迈向一个新的台阶。 【课程目标】 学习全业务运营背景下，理解渠道的转型和渠道战略管理 学习存量市场运营的方法，渠道管理的原则和区域一体化协同策略 学习渠道精细化布局、规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断 学会对于卖场化改造、运营及终端卖场的管理方法、策略 掌握渠道管控的技巧、强化渠道掌控力 掌握渠道终端陈列及营销技巧 【课程纲要】 一、电信运营商渠道转型之路 1、对渠道的最新解读 2、电信运营商渠道的发展历史 3、3G环境下渠道的竞争态势 4、移动、联通、电信的渠道优劣势对比分析 5、SKT和DOCOMOT标杆渠道借鉴 6、渠道转型之路：存量市场运营、区域营销一体化 分享案例：四川某运营商渠道转型之路探索、深圳某运营商渠道协同运营 二、卖场化管控与高效运营 运营商营业厅发展趋势: 中国移动、中国联通的营业厅发展状况 海外优秀运营商营业厅发展状况: SmarTone-Vodafone/NTT DoCoMoSK Telecom/KTF 营业厅在零售行业的定位: 五个功能定位: 服务/体验/销售/培育客户/品牌传播 案例分析: Apple 营业厅的功能规划 营业厅标准化连锁运营体系 连锁运营理念 硬件/系统/流程/营销/人 绩效考核/培训/激励/运作手册 PDCA体系 连锁运营团队 组织架构及职责分工 营业厅的业绩提升 销售组织管理 运营分析 客户服务及销售技能测评 手机及业务知识提升 智能手机(例如: Android 手机)销售技巧 客户体验流程 教练辅导机制 现埸管理 分享案例: Vodafone 营业厅标准化运营体系 三、厅店陈列及主动营销 1、渠道终端厅内的陈列 （1）渠道终端厅内客户动线解析 （2）渠道终端厅内视觉焦点解析 （3）厅内的黄金触点的广告陈列 图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列 2、主动营销流程与现场话术设计 （1）由目标客户特征描述视觉识别 （2）进店顾客销售时机的切入 （3）两句话确认客户身份 （4）一句话触动客户关键动机 （5）销售话术设计的三大原则 （6）景销售的构筑 （7）ABE产品展示法 （8）户异议处理的话术技巧 模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术 四、渠道营销策略及行动计划 1、团队共同规划将策略转化为行动计划 （1）渠道策略转化行动的四要素 （2）行动计划执行过程管理的关键要素 （3）行动计划过程管理的检查点及控制点 （4）执行过程发现问题的相应对策 实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析 2、渠道促销活动计划的执行要素与流程 （1）促销计划的“5W4H” （2）促销活动前的三准备 （3）促销活动过程中的人员分工 （4）促销活动的执行关键：选址、选点、选时 工具分享：物料备忘表，促销活动的甘特图 促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局