中国联通集团公司市场类二等奖课程《卡片式营销》.docxVIP

《卡片式营销》（2+2培训+辅导）本项目适合负责家庭客户市场的社区经理、网格经理、市场及销售部门等相关人员。项目整体流程设计有前期调研、课程设计、课堂学习以及实战训练四大模块，旨在以销售工具开发、应用为基础，结合大量训练，帮助学员塑造良好销售习惯，为更好地开展业务营销工作奠定坚实的基础。一、全业务市场竞争分析1、市场环境分析?客户、对手、自己 ?如何后发制人？如何巩固现有客户？ ?有何优势，有何劣势？2、宽带及融合产品的竞争力?作为客户，你会在选择手机通信运营商的时候考虑哪些问题？ ?小组讨论：宽带及融合产品八大优势二、职业定位 1、讨论：职业定位讨论2、角色定位?宣传员 ?推销员 ?客户代表 ?销售代表 3、工作定位?客户的经营与管理 4、收获?财富增长 ?人脉资源 ?职务晋升三、产品及客户分析1、主要销售产品分析?产品卖点 ?目标客户群体 ?与竞争对手对比 小组讨论：分小组分任务撰写各项产品的卖点、目标客户群及与竞争对手对比情况 ?小组演练：分小组将负责撰写的产品卖点、目标客户群、与竞争对手对比比较等信息设计成情景，并上台演练 2、社区的特点与分类?时间维度与规模维度 3、社区营销特点与策略?时间维度与规模维度4、社区居民生活轨迹?不同社区类型，居民的集中地5、代办点及宣传位置选择?城中村聚点 ?老社区聚点 ?新小区聚点 ?中小企聚点6、代办点/下线发展策略?五个“三”小组讨论：你会选择哪些代办点/下线？7、代办点/下线发展话术?举例分享：工商注册/财务申报代理公司?代办点/下线发展话术结构及话术脚本（见面，引导，促成）?代办点/下线发展“三讲”话术（讲利益，讲便捷，讲案例）8、客户家庭分类?客户家庭分类分析案例 ?客户家庭分类需求分析 ?小组讨论：各种类型家庭的需求分析情况9、家庭客户信息收集?客户信息收集的内容 ?家庭客户跟进记录 ?家庭客户信息收集话术示范四、售前准备工作1、销售准备工作?个人销售装备 ?商机信息收集 ?招租信息、广告信息、网站信息 ?商机信息的应用 ?写字楼/商铺租赁信息/广告/灯箱/招牌/名片/招聘/网络推广?动态商机信息收集的管理方法讨论 2、与物业的关系构建常见物业管理人员分析（群体分析、性格特征、关系构建焦点、话术） 物管主任、中老年保安、青年保安 小组演练：物管人员、保安等角色与销售人员角色情景演练五、销售七步法1、小组讨论?如何制定销售计划完成任务指标？2、业绩公式?销售业绩=准客户量×接触率×成交率×续约率?思考讨论 ?如何提高准客户量？ ?如何提高接触率？ ?如何提高成效率？ ?如何提高续约率？ 3、客户开发?上门拜访 ?小区设摊 ?渠道代办4、主动营销七步法?充分准备 ?个人销售装备检查 ?了解客户信息类别 ?信息来源 ?客户拜访 ?走进三重门 ?开场白的六要素 ?需求挖掘 ?疼痛式需求引发技巧：了解情况、挖痛处、暗示利益 ?小组练习：使用《客户拜访手册》练习需求挖掘话术，进行情景模拟?产品推介 ?三句半产品介绍话术结构 ?分组练习：选择宽带或融合产品的卖点，用三句半产品介绍话术进行介绍 ?异议处理 ?第一步：认同 ?第二步：“但是”换成“也”?常见异议处理方法： 缺点淡化法； 缺点转化法； 发掘价值法； 富兰克林法 ?客户提及竞争产品时的对策 ?小组练习：总结各种客户可能出现的异议，并进行情景演练 ?成交促进方法 ?5、关系维系 ?维系的目的 ?关键维系点 ?重点客户辐射拓展策略 ?6、社区病毒式传播四步法 ?用户传播类型 ?寻找种子客户与传播渠道 ?转介绍的方法与话术（转介绍的时机/转介绍的技巧）?客户转介绍的六个步骤 ?客户转介绍的导入话术 六、实战总结和经验分享