培训大纲-零售业务主动服务营销.docVIP

零售业务个人客户经理—主动服务营销 课程对象： 分行各网点个人业务顾问、理财客户经理， 包含开放式柜台（或低柜）从事非现金业务、有机会对理财产品、银行服务产品进行交叉销售的工作人员。 课程目标： 掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧 新客户开拓，特别是VIP客户的识别和沟通技能 学习花旗银行、汇丰银行客户经理如何管理客户 学习如何挽留优质客户 了解优秀经理应该具备的素质 对比和了解同行业、国内外银行经理的工作方式一角色定位优秀经理经理的工作流程工作如何有效展开？高效的一天如何安排？营业前应该做什么？营业中，应该把握的工作流程与重点是什么？ 营业结束前应该做什么？怎么做？可以运用什么工作工具？优雅的动作站—宣传资料的接递-客户证件的接递-合同的接递等） 目光交流的礼仪 亲和力从微笑开始 熟悉客户从握手开始 建立关系从名片开始 第三单元：客户心理学和客户服务 一、几种不同类型的理财客户心理分析 稳健型心理与适合的产品 保守性心理与适合的产品 激进型心理与适合的产品 计较成本支出型 无所谓型 要求服务质量型 自我感觉良好型 二、客户DISC性格分析与判断技巧 活泼外向类型的客户服务与沟通技巧 力量型的客户服务与沟通技巧 完美分析性的客户服务与沟通技巧 平和型的客户服务与沟通技巧 如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通 第四单元：营销机会挖掘与理财产品销售技巧 一、主动服务营销 理财案例：眼