培训大纲-家庭市场（宽带）销售实战训练.docxVIP

家庭市场（宽带）销售实战训练第一章：客户消费行为的认识精确营销的理念市场现象分析-折射客户对营销服务的要求移动在产品和服务上取得客户相对认可的主要原因促销活动的开展遇到了什么瓶颈？客户“价值观”的变化准确锁定客户价值需求的精确营销理论适应客户市场变化的营销新方法：4P-4C以客户认知的方式组织区域市场活动精确营销从研究客户价值开始客户对于运营商的终身价值客户价值观-利益与成本客户认知价值-情感与利益影响客户价值认知的四大关键因素价格不是唯一的选择家庭客户精确营销的准备全业务时代家庭产品的营销分析案例：部分家庭产品的客户认知、使用情况、未来使用、业务偏好、使用障碍解析客户消费现象折射的思考产品营销的四大缺乏共性问题移动宽带业务发展的分析及相关知识链接宽带的类型、宽带的核心技术、宽带传输与控制影响宽带质量的核心因素宽带业务及融合产品的介绍移动家庭产品的精确营销案例：满足客户利益的产品客户价值引导：做好的产品好产品的三大元素家庭客户关键价值的提取家庭客户的“全业务营销”做最好的移动家庭产品：寻找产品利益和客户利益的契合点探讨：如何打造家庭产品表现、服务表现、经济性表现第二章：家庭市场专业销售技巧训练准备客户锁定目标客户的方法分析：移动家庭产品的目标客户找到目标客户的途径经营人脉，源源不断的客户来源接触客户 客户接触前的预约：电话预约和信函预约的技巧陌生客户接触的技巧初次交谈的沟通技巧寻找