培训大纲-社会渠道管理人员技能提升训练营.docxVIP

社会渠道管理人员技能提升训练营（3+1、培训+辅导）配套输出资料：渠道管理工具表格一、渠道管理人员角色定位（专家与杂家的博弈）渠道服务支撑专家渠道考核监督员信息调研收集员渠道营销的先锋者渠道沟通协调者销售培训辅导教练促销活动推动者二、渠道建设（建什么？建在哪？建多少？怎么建？）1、渠道现状与原因解读如何解决渠道不愿意卖、不敢卖、不会卖的问题2、渠道管理工作指引报表、网点、政策、信息巡店拜访路线样本设计巡店准备工作细则（时间分配、线路分析、走访内容、拜访对象情况、携带工具等）3、渠道建设选址要素商业氛围环境与店铺基本信息渠道选址参考评分表4、渠道建设流程及要素“十字”流程人、事、物要素5、渠道谈判情景话术匹配谈判之准备工作联通代理如何？联通代理麻烦吗？联通代理耗费人财物多吗？和移动/电信相比优势有哪些？为什么要代理联通？6、渠道谈判之心理学原理：什么造就了人与人之间的友谊和喜欢？接近性外表的吸引力相似性与互补性被喜欢的感觉关系中的回报7、渠道谈判之互惠原理一个古老的原理：给予、索取……再索取。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。案例：埃塞俄比亚救灾援助、克里希纳会社募捐事件、安利“霸格”、马加爵事件互惠原理的应用：拒绝---退让原理案例：海尔兄弟、登门索取销售名单8、代理点选择要素9、渠道策反渠道策反四步骤及要素策反影响力四要素：需求、价值、信任、满意心理