培训大纲-销售政策的制定与激励.docVIP

销售政策的制定与激励 ——让政策激活市场 课程背景： 有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的政策制定错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！ 销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策的制定也就成了销售经理们必修的课题。 学员对象：营销经理、销售总监、销售部门经理、大区经理、销售团队管理者、总经理等 课程收益： 全面了解营销队伍管理的常见问题 学会如何设计和分解销售指标 掌握渠道政策制定的方法 掌握设计销售政策和经销商政策的方法 预测销售目标、分配销售任务 掌握销售人员的薪酬设计与提成设计 掌握销售团队的有效激励的方法和策略 课程内容： 模块一：销售政策的制定 1、销售政策的认识(1H) 找好策略 打破旧思路 突破自己设限 创新就在——跨行业的仿生学 创新无创新——创新都是改进 市场的认识 顾客的认识 2、营销战略制定(1H) 如何营销战略 营销战略规划框架 市场细分、选择