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09年的春节刚过，四川某休闲食品企业的营销总监王总就接到陆陆续续的经销商“求救”电话：王总，节前你催我打款发货，我都按你要求做了，现在春节也过去了，我的库存还有一大堆，搞得我别的产品都没法进货，我可咋办呀？这事你要救救我啊……。 在此，我们发现几乎很大一部分食品经销商，总在遇到库存积压问题后就很“被动”的转向厂家“求救”。当然这其中或许有厂家的某些方面的原因，但在实际市场操作过程中，食品经销商更多是在市场一线，更能深刻了解本地市场产品的畅销与否，因此，在库存积压的问题上，北京正向永道咨询团队认为，食品经销商应该变“被动”为“主动”，积极面对问题，及时解决。毕竟有时候也会“远水难解近渴”。 那么，作为食品经销商，如何变“被动”为“主动”，又该如何灵活地处理积压库存呢？ 首先，我们一起来看看造成食品经销商库存积压的原因有哪些： 1、我们的一些食品经销商老存有贪图“小便宜”的心理，在企业抛出各种富有诱惑力的促销（当然一定伴随着“压货”风险）政策后，食品经销商往往不顾自己的实际销售能力，当地市场竞争状况等等因素，就盲目进货，因此造成产品库存的自然积压。 2、还有一些食品经销商给自己设定的销售目标过高（尽管是畅销产品但也因考虑市场的竞争风险）且不合理，因此为了达成目标，就利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压货，但最终随着市场竞争态势的变化，竞品的大力出击，往往会容易导致我们的经销商朋友自己“消化”不良。 3、还有一些食品经销商对于本地市场销售旺季的销量没有做好“准确”估算，担心自己的货不够卖，因此，会大量进货，造成库存积压过多，不能够在销售旺季消化完毕。 4、另外，还有些食品经销商因为与厂家的关系比较好，有些时候会碍于情面，为了厂家的销售目标提早实现，会打款压货，造成人为的库存积压。 以上是食品经销商常见的造成库存积压的几种原因。 当然，引起库存积压的原因表现方法或许还有其他形式，但归结其一点来看，基本上都是以食品经销商“自身原因”为主。 因此，当食品经销商朋友遇到库存积压时，不妨多冷静思考，积极“主动”去寻找解决办法，而不一定非要去“被动”的寻求厂家“救助”。而从另一个层面来看，通过对“库存积压”问题解决的同时，这也是食品经销商能够不断提升“自我”品牌价值的一个推动。 所以在此，食品经销商朋友一定要注意：当你打款进货时一定要摆正心态，不能为了贪占有“小便宜”的政策占仓压货；更不能不考虑市场实际需求与竞争，盲目压货；以及要对本地市场容量做深入了解，真实掌握旺季销量数据；同时应合理地预防人为库存积压。 诚然，除了以上注意事项之外，食品经销商朋友还可采取以下几种具体的处理积压库存的方法： 一、搭车： 此法操作起来比较简单，主要就是将积压滞销的库存产品，作为另外一种产品的赠品，从而来带动库存积压产品的快速回转。 例如，某休闲食品厂家的经销商同时也代理当地畅销某啤酒品牌，在该休闲食品销售旺季过后，针对“卖剩”的积压库存，该厂家的区域经理配合经销商，将自己的休闲食品，作为促销赠品，来让畅销的某啤酒“带”着消化。且促销规定：凡下游分销商进够10箱某款中档啤酒，就赠送10袋该休闲食品，从而顺势消化了库存积压的该休闲产品。 采取“搭车”方法时，要注意以下两点： 1、“搭车”不是“拉郎配”，一定要“你情我愿”。当把库存积压产品当成促销品时，食品经销商要掌握好措辞技巧，要尽量说服下游渠道分销商接受，在不造成对方反感的情况下，方可顺利地推销产品。 2、“搭车”的产品要控制好数量。即“搭赠”的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道“再次积压”，同时也要根据下游渠道分销商的实际销售能力，给予合理“搭赠”配比，千万不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是你。 二、捎带： 此法主要是将库存积压品，与市场上较为畅销的产品“捎带”销售，即食品经销商的下游渠道分销商若想销售畅销产品，就必须附带现在库存积压产品，通过这种方式，也能够主动地让积压产品“变现”。 比如，某调味品厂家的一款辣酱产品在市场上非常畅销，即使在销售淡季，该产品仍然有较大的销量。其唐山的经销商在春节前进了一批该厂家的礼品装新产品，结果春节过后新产品滞销，为了及时消化库存，防止大量积压，该厂家配合经销商针对下游的分销商推出了进货辣酱产品必须按照5%的比例“捎带”该礼品装新产品。虽然，这看似是一种“强买强卖”行为，但由于该“辣酱”产品非常畅销，利润也较为可观，因此，很多分销商最后还是接受了这种“捎带分配”方式，从而让经销商的积压库存在市面上得到了流通，实现了期望的“库存销售”。 此法与“搭车”不同的是：“搭车”是把积压产品当成了不会“动”的促销赠品；而“捎带”则是把积压产品“变相”销售了出去，最终变现了货款回收，从而解除积压风险。在此，我们提醒食品经销商朋友再实施“捎带”时需要注意的