第2章商务谈判实物.ppt

Company Logo Company LOGO 第二章 商 务 谈 判 实 务 商务谈判实务，是剖析现实商务 谈判中,我们应该注意什么问题， 应怎样进行谈判准备和了解一般 商业谈判程序。 Business~ 第一节 商业谈判中应注意的基本问题 第二节 商业谈判准备 第三节 商业谈判的程序 第一节 商业谈判中应注意的基本问题 对谈判主体必须有清楚的了解 （一）直接对话了解 （二）通过有关资料了解 （三）通过他人进行了解 商业谈判中应把握的最基本原则 （一）遵守国家一定时期的法律原则 （二）互利协商、等价有偿原则 商业谈判协议的鉴证或公证 （一）协议的鉴证 （二）协议的公证 商业谈判协议的变动 （一）协议的转让 （二）协议的变更 （三）协议的解除 （四）协议的终止 A B C D E 一 拟定尽可能周密的谈判方案 谈判目标 确定谈判原则与主要策略 确定成交的最低接收条件 规划谈判地点和谈判期限 确定谈判人员 第二节 商业谈判准备 二、谈判人员的选择与配备 （一）谈判人员的选择 良好的品德、具有“T”型结构知识、表达能力要强、优良的性格。 （二）谈判人员的配备 谈判人员的配备，是指根据谈判的需要和规模，如何组织一个优化的谈判班子。谈判班子的优化，关键是质的配合，使整个班子此乃构成一个群体优化的整体。通常应考虑： 1、层次清楚，分工明确 2、知识结构良好配合 3、性格配合 4、从实际出发尽可能使谈判班精干而有效率 三、充分收集、整理有关的信息资料 “运筹帷幄”才能“决胜千里”。 收集信息的关键是从实际出发，使收集的信息适用而有针对性。 第三节 商业谈判的程序 一、接触阶段 （一）培育良好的洽谈气氛 ◆ 首先，给对方看见得是外表形象，庄重、大方、和蔼可亲，易使对方产生可信感。 ◆ 其次，热情的寒暄，显示主动积极地关心对方。 ◆ 再次，初见面的交谈应该是轻松的、中性的。 另外，要注意对方的风俗习惯。 （二）怎样开谈 “良好的开端是成功的一半”，除注意接待技巧、语言举止恰如其分外，还应注意下述问题： 第一，在接触中注意观察对方的性格、意向、策略、风格及经验等方面的情况。 第二，开谈时内容不宜过细，对双方敏感的冲突焦点，更需粗线条或暂时回避。 第三，注意选择恰当的慨叹话题。 第四，开谈是切忌出现独占局面。 第五，开谈发言要简洁明了，切忌冗长。 第六，慨叹的预期要尽可能轻松愉快。 这是商业谈判中的核心阶段。具体做法，常采用横向进行和纵向进行两种方式。 二、实质性谈判阶段 横向进行 纵向进行 就前一阶段以确定的谈判条款，选择任一条款进行谈判，待稍有进展便转谈另一条款，待几项条款都谈成后，再循环回去依次进行进一步谈判，一直到双方达成协议。 对确定的条件，注意谈判，一项条款没有彻底解决，绝不进行另一条款的谈判。 冲突性小的采用纵向谈判，可减少谈判时间；冲突性大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但是所用谈判时间较长。这个阶段，最敏感的、最核心的问题是价格。 卖方发盘是最高可行价，买方发盘是最低可行价。双方的报价都为磋商流下了充分余地。开盘报价应注意：明确、清楚、果断、没有保留、毫不犹豫，也不要说明和加以解释。 在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一认识的过程。 核心问题是：解决分歧。 三、 成 交 阶 段 商业谈判的最后阶段，也是最终成果。 推销方应该注意的问题： 1、把握时机发出成交信号 2、注意最后归纳 3、起草协议，履行签约 4、注意签约后的行为 Company Logo Company LOGO