招商销售知识培训（二）.ppt

柳州地王国际财富中心 商业地产专业知识培训（二） 目 录 第一章 商业地产经营模式分析 第二章 商业地产招商误区 第三章 地王MALL的业态组合分析 第一章 商业地产经营模式分析 一、商业地产的经营模式 ： 二、商业地产存在的问题 1、同质化严重； 2、缺乏集购物、娱乐、餐饮、休闲为一体的大型购物中心。 3、具有城市代表意义的主题商业街还未形成。 4、发展商重开发而轻经营，经营方式落后。 5、缺乏专业的商业管理，商场服务体系不够完善。 第二章 商业地产招商误区 一、我们招商签约的品牌越大越好吗？ 二、签约的条件越高越好？ 四、签约的租期越长越好吗？ 第三章 地王MALL的业态组合分析 一、MALL的业态黄金比例 二、各种业态的能效对比： 谁在牵着你逛商场？ MALL的业态组合规则： 1、将消费需求弹性大的商品摆设在低楼层； 2、将装修豪华、上档次的铺面放置在低楼层； 3、大型餐饮尽可能往上安置； 4、有“喷淋效应”的业态尽量往高楼层安置； 5、当项目前期储客量不足时，可以减少部分购物商铺比例，提高餐饮业态比例。 四、VIP卡积分卡的妙用 * 培训人：郭铖 持久的商业是经营管理，而不是商业的物业管理 。 1.只售不租； 2.只租不售； 3.租售结合； 4.不租不售； 5.与商家联营； 商业地产=种树=不断的呵护 1、大品牌要求位置好；租金低； 2、我们的项目定位是否合适大品牌； 3、该品牌对市场是否适应； 4、物业是否符合他们的要求； 5、国内是否有相关的代理商或加盟商家； 1、市场租金 2、放水养鱼 三、引进新品牌需要考虑的因素 1、新品牌比例不能超过30%； 2、考虑该品牌的： 区内代理、调研报告、资金的扶持，广告宣传，营销推广，促销计划 1、市场难以预估； 2、收益难以保障； 五、招商的时间越早越好吗？ 1、招商要符合项目的进度； 2、以高标准来设计物业结构； 六、招商成功后我们还需要做什么？ 1、如何面对后期的商业管理 2、二次招商 3、如何打造一个专业的管理团队 功能定位与业态比重的拿捏是需要在实践过程中不断修正。 低 低 偏低 较大 娱乐 高 中 中等 较小 餐饮 偏高 中低 低 较小 影院 中低 中高 偏低 较小 超市 中 高 高 较大 百货 蓄客量 客单价 租金承受 商圈影响 三、柳州地王MALL业态分布： B2 B1 1F 2F 3F 4F 5F 6F 柳州地王MALL 停车 服装、精品 1、能够承受较高的租金； 2、商品弹性需求大； 3、装修高档吸引路人进入。 一楼专柜的形象好，相 当于给商场做了一个很 成功的“面子工程”。 女装、精品 女性顾客对时装的需求弹 性更大，一旦发现合适的， 便会随机买得很多。 电影院、男装、餐饮 1、影院的规划要求； 2、男装的需求决定； 3、餐饮配套影院； 运动品牌、娱乐、餐饮 1、运动品牌更新少，客 户相对固定。 2、娱乐客户群消费需求。 3、餐饮主要与娱乐业态互 补。 餐饮、会所、电玩、健身等 垂 直 电 梯 消费结束 喷淋效应 超市、大卖场 去超市购物的人并不会特别注 意那些橱窗里的服装。他们更 愿意另外花时间去挑选、购买。 虽然超市带来了大量人流，可 是给MALL里其它业态贡献的 人流却只有10%左右。 1、顾客可通过坡梯到B1超市； 2、顾客往1F以上楼层可乘坐垂直电梯； 3、顾客购物完后，即可通过坡梯通往 停车场，并可将购物车推至汽车边。 柳州地王国际财富中心MALL VIP积分卡 1、区分谁是顾客； 2、准确地锁定顾客群 ，了解顾客需求； 3、价格歧视理论 ：对于顾客来说，省了钱，对于商场来说， 卖出了更多东两，对双方都有利； 4、牵制客户消费。