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 合同签定培训资料 东方零售机构/ 庄建青 合同重点要素 交易条件（trading terms）：是指公司与供应商的年度合同里的交易条款，包括：“价格、价格调整机制、质量标准、折扣、各种赞助金、退换货、促销、订货条件、品项数、新品导入、帐期、付款日、交易方式（购销、代销或联营）、商誉损失赔偿”等。 合同重点要素 帐期（credit terms）：是指货款到期的天数，亦即供应商愿意对零售商放帐的天数。电脑系统是以“货到后”开始启算，到了帐期后，在零售商最近的付款日（通常一个月一次）付款。一般而言，生鲜供应商由于财力薄弱，且利润较低，帐期相对较短，约5～30天；食品干货供应商约为30～60天；百货供应商（除家电商品外）由于商品回转慢，且其利润较高，帐期约为45～90天。 合同重点要素 经营方式（business mode）：是指零售商销售的商品的采购方式或经营模式，经营方式主要有三种： （a）???? 购销（direct purchase）：也称为“经销”，即由零售商正式下订单采购，货款到帐期时，由零售商支付给供应商。零售商的大部分商品是以购销形式进货，库存损耗由零售商全额负担，但在某些情况下，可要求供应商补一些损耗，或做一些退换货的安排，降低风险。 合同重点要素 代销（consignment）：即由卖场正式下订单采购，但采取实销实结的方式付款，零售商的风险较少，退换货容易，但进售价可能相对提高，利润较少，适用销量小、风险较大，或采购人员较难把握的商品。库存损耗可与供应商协商负担比例。 合同重点要素 联营（concession）：或称为“提成销售”，即卖场提供一定的销售空间，在一定的提成扣率的协议下，实施“联营销售”。卖场对商品不拥有所有权，所以没有库存损耗风险。但华联相对而言，失去购销或代销的价格主控权，因此联营只适用在需要较多人力销售、或产品市场变化太快、品种繁多、风险极大的品种、或采购人员完全没把握的商品。采取联营经营应对供应商有“保底提成”、“营业额占比”或“销售成长率”的要求，否则极易失控。 合同重点要素 其他收入（other income）：这是零售商最重要的利润来源。如果采购工作到位，其他收入可占营业额的3～8％，其他收入包括：每月帐扣、节庆赞助金，开店赞助费、新品上架费、各种广告费、促销陈列费、及年度进货奖励……等。采购人员最好每年与供应商签定一次协议。每年底前签的协议条件应一年比一年好。 合同重点要素 赞助金（contribution）：指供应商在从事销售行为中，对零售商的赞助费用，包括年节（如元旦、五一、端午、中秋、十一、春节等）、开店、周年庆、及新品上架……等。有些地区公司采购部在开店时能由供应商处获得数百万元的赞助金（含广告费）。 合同重点要素 广告费（advertising income）：指向供应商收取的广告费用，包括：灯箱、户外广告招牌、条幅、手推车、购物袋、会员卡、POP促销海报、地板、电视墙、广播、超市快讯及快讯夹页……等。 合同重点要素 陈列费（display fee）：指向供应商收取的门店内各个重要的陈列位置的费用，包括：端架、货架、地堆、地笼及其他促销区等。 合同重点要素 付款：（payment）：指零售商对供应商支付货款的行为。除短帐期（30天以内）的商品外，按月集中付款的方式，通常付款日定在每月15日或20日。对极少数的供应商，华联可考虑每月两个付款日，其中间隔15天。 二、? 注意合同签定问题 帐期的设定 重点的品牌，不同的交易条件 返利的签定 有条件返利无条件返利/联营的保底 费用的设定 不同的商品结构费用模式 促销的控制 促销的配合合同设定 三、外采合同签定的注意问题 合同条款注意问题点汇总： 帐期条件（A类重点单品现采，其余视情而定） 合同单品的数量及品牌控制（备用供货商） 合同价格及毛利定位 促销支持 费用支持 注意问题：帐期决定费用、价格、毛利 明确的合同供应商归属（重点供应商） 退换货支持 三、外采合同签定的注意问题 供应商签定合同注意问题点： 供应商评价 供应商分级：A、B、C 货源保证、供货及时 帐期支持 毛利保证 促销支持 费用支持 退换货支持 三、外采合同签定的注意问题 合同签定的价格问题点： 价格对比 流通价格、终端价格、不含税价格、促销价格、销量价格、不同供货商价格对比、毛利核算价格 价格举例： 酒： 饮料： 休闲： 日化： 家居： 玩具： 纺织： 干货： 三、外采合同签定的注意问题 合同签定的计划及资料准备 品类、单品数量、备选供应商数量、合同目标、毛利目标、费用目标、供应商基础资料（经营项目、联系人、方式、品牌等级、税票情况） 资料准备 该供