采购商务谈判之谈判的计划02.ppt

小游戏模拟：1. 加油站油价2. 分钱 三. 谈判计划 计划议以实现特定目标为目的的一系列基于时间的活动 保证必要的谈判计划时间是保证成功的谈判计划的必要条件—90%的成功谈判靠计划 无准备的一方永远是输家 谈判计划-9个步骤 (1) 制定目标 A 目标是工作渴望达到的 结果，这是谈判的前提 B 没有渴望达到的目标，谈判双方不会投入多的资源，尤其不会 投入稀缺资源 C 谈判的双方必须认识到公平合理对达成协议的重要性 D 意识到不是所有的目标都是同等重要，要进行必要的区分 (2) 分析优势劣势 A.分析什么对供应商比较重要，及其谈判人员的个性等背景 资料 B.分析双方优势劣势对比—制定谈判策略的必要步骤 C.买方对买方不一定拥有优势 D.分析工具 (3) 搜集相关信息 A.分析卖方需要搜集信息，对于初次打交道的卖方，尤其重要 B.双方的关系 C.此卖方与其它卖方有何不同 D.什么对卖方最重要 E.非协议区在哪？ F.有什么谈判规则对我方不利，需要改变 G.何处获得相关信息 (4)尊重卖方需求 A.很多情况下，你的对手会模仿你的行为 B.都想达成对自己最有利的协议 C.找到对卖方最重要的要求，尽量满足，同时要求得到最自 己最有利的要求 (5)区分事实和问题 A.事实是客观存在，不许讨论，问题需要解决 B.问题包括从价格到货期等一系列条目，双方需要找到重点。 (6) 针对问题确定交易区间/位置 A.针对问题设定交易区间，但要有灵活性 B.双方位置区间重叠区域为交易区 C.双方预设的交易区受其他因素的影响 (7) 建立谈判战略、战术 A.战略是指与有着不同利益要求的卖方达成对双方有利协议的总 体方法 B.战术是实现战略的一系列具体行动计划 C.战略问题包括5W1H D.好的谈判计划应该在战略战术层面都成功— military action. (8)知会其他人员 A.采购谈判会影响到内部其他部门 B.需要让其他部门同意谈判的目的，战略， 交易区间等，避 免谈判后开始发现内部分歧 (9) 练习谈判 A.有经验的谈判人员会练习，模拟谈判已发现问题 B.练习要认真 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 采购商务谈判之谈判的计划 讲师：李 震 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 5 forces Swot Game theory take it or leave it, bring in another party, brinkmanship, giving up control What you would get if negotiations fail often determines what you do get if negotiations succeed. A party who can make a take-it-or-leave-it offer can get the entire surplus from a transaction. Bringing other parties to your negotiations can radically alter the bargaining environment. Giving up control can enhance your negotiating position. Taking negotiations to the brink of failure can make credible a threat to do something that is not in your self-interest. The desire for the contract; new information that challenges the accuracy of an original position. Or a major concession that leads other party to modify the position on another party. The desire for the contract; new information that challenges the accuracy of an original position. Or a major concession that leads other party to modify the position on another party.