顾问式实战销售技巧（东大冶金）.pptVIP

中国企业快速成长的发动机 顾问式实战销售 技巧 ——高涌翔 中国企业快速成长的发动机 目录： 一、销售的前提：建立四信心 二、顾问式销售的原理及关键 三、实战沟通 四、顾问式销售的九大步骤 一、销售的前提： 1、对公司的信心 2、对产品的信心 3、对团队的信心 4、对自己的信心 中国企业快速成长的发动机 二、顾问式销售的原理及关键 1、告知式销售与顾问式销售的区别？ 2、销售、买卖的真谛？ 3、人类行为的动机？ 4、销售过程中客户的心里在思考什么？ 中国企业快速成长的发动机 1、告知式销售与顾问式销售的区别 （1）告知式销售 不管你有没有需求，只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖客户产品为目的； 说明熟悉为主。 中国企业快速成长的发动机 1、告知式销售与顾问式销售的区别 （2）顾问式销售 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现； 以协助客户解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 中国企业快速成长的发动机 2、销售、买卖的真谛 （1）销售过程中销的是什么？ （2）销售过程中售的是什么？ （3）买卖过程中买的是什么？ （4）买卖过程中卖的是什么？ 中国企业快速成长的发动机 （1）销售过程中销的是什么？ 自己 中国企业快速成长的发动机 自己 ● 产品与顾客之间有一个桥梁，那就是销售 人员本身，销售任何产品之前先销售的是 你自己。 ● 假如客户不接受你这个人，那么会给你介 绍产品的机会吗？ ● 你看起来就像是这个行业的专家。 ● 让你自己看起来就像好产品。 中国企业快速成长的发动机 （2）销售过程中售的是什么？ 观念 中国企业快速成长的发动机 观念 ● 卖自己想卖的容易？还是卖客户想买的容易？ ● 观——价值观（重要还是不重要） ● 念——信念相信的事实，对企业、产品、 人。 ● 改变对方的观念容易？还是配合对方的观念容易？ 中国企业快速成长的发动机 （3）买卖过程中买的是什么？ 感觉 中国企业快速成长的发动机 感觉 ● 感觉是看不到摸不着的。 ● 综合的感觉。 ● 之前的了解，企业、产品、人、环境。 ● 在整个过程营造好感觉。 中国企业快速成长的发动机 （4）买卖过程中卖的是什么？ 好处 中国企业快速成长的发动机 好处（先用好处引起客户的兴趣） ● 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。 ● 客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他 的利益、好处。 ● 一流的业务人员销售结果，普通的业务人员销售成分。 中国企业快速成长的发动机 3、人类行为的动机 ● 追求快乐 ● 逃避痛苦 ● 觉得是可行的 中国企业快速成长的发动机 4、销售六大永恒不变的问句 （1）你是谁？ （2）你要跟我谈什么？ （3）你谈的事情对我有什么好处？ （4）如何证明你讲的是事实？ （5）为什么我要跟你买？ （6）我为什么要现在买？ 中国企业快速成长的发动机 三、实战沟通 1、实战沟通的原理 2、SPIN模式 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 中国企业快速成长的发动机 1、实战沟通的原理 ● 原则（多赢最少是双赢） ● 目的（我们把想法观念点子让对方接受） ● 效果（让对方感觉良好） 中国企业快速成长的发动机 沟通三要素： ● 文字 ● 语调 ● 肢体动作 （行为学家大量的调查数据是7、38、55） 中国企业快速成长的发动机 沟通双方： 自己 对方 说 问 中国企业快速成长的发动机 案例：兔子巧问来推销 小白兔在自己的菜地里种了很多胡萝卜。小白兔吃不完 这么多的胡萝卜，于是就在路上支起了小摊，叫卖胡萝卜。 这时狐狸过来了，一副没精打采的样子。小白兔忙问：“狐狸老哥，你怎么了？好像有什么心事啊。”狐狸说：“我刚才路过一个葡萄园，里面的葡萄又大又圆，我真想伸手摘两串吃，可是我跳起来也够不着啊。”小白兔说：“那你碰到我就对了，狐狸老哥，你可以买我的胡萝卜呀，你看我跳的高就是因