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第十一章 分销策略 11.1 分销渠道结构 11.2 分销渠道的设计与选择 11.3 渠道管理 11.4 中间商分析 11.1 分销渠道结构 图11-1 消费品分销渠道 图11-2 分销渠道提供的服务 图11-3 零售机构发展顺序 图11-4 市场物流 11.4 中间商分析 3.生产者对投资利润最大化的追求使其更愿意使用中间商。当生产者在制造产品方面能获得比直接营销方面更大的投资利润率时，生产者便会将资金投资于生产领域，放弃直接分销渠道。 总之，生产者利用中间商是由于中间商在广泛提供产品和进入目标市场方面能够发挥最高效率所致。 三、中间商的分类 随着社会分工的发展，商业内部的分工也会不断地发展，形成了批发商和零售商两种基本类型。 (一)批发商 返回 上一页 下一页 11.4 中间商分析 1.批发商的性质。 批发是指将货物或服务批量销售给为转卖或为商业用途而购买的企业或个人的活动。从事这种活动的企业或个人被称为批发商 批发商与零售商相比，其特点有: (1)销售对象不同。批发商是向转售者或生产者出售商品，而零售商则是向最终消费者出售商品。 (2)销售批量不同。批发商从事大宗买卖，批量购进，批量销售，而零售商是批量购进，零星销售。 (3)地区分布不同。大型批发商主要分布在全国性的经济中心城市、大城市，中小批发商主要集中在地区性的经济中心的中小城市; 返回 上一页 下一页 11.4 中间商分析 零售商则是分散在全国各地广大消费者中间。批发商的数量较之零售商少得多，但它所覆盖的贸易区域比零售商大得多。 2.批发商的职能 (1)生产者和零售商愿意选择利用批发商，是因为批发商能够发挥效能销售。批发商提供的销售人员能使生产者以较低的成本接触大批小客户，并且业务关系广泛，比生产者更受顾客的信赖。 (2)购买和编配商品。批发商能够选择和编配顾客需要的花色品种，这样可以为顾客节省时间。 (3)分装。批发商是整批购进，并按零售商一般需要量分装后进行销售，为顾客节省资金。 返回 上一页 下一页 11.4 中间商分析 (4)仓储。批发商持有存货，能为顾客减少仓储成本和风险。 (5)运输。批发商比生产者更接近顾客，他们能够更迅速地向购买者交货 (6)融资。批发商向顾客提供信用销售，向生产者准时付账 (7)风险承担。因为批发商持有商品所有权，所以要承担商品失窃、破损、腐烂、过时降价等费用支出。 (8)提供信息。向供应商和顾客提供关于新产品、价格变动、竞争者活动等信息 (9)咨询和服务。帮助零售商训练销售人员、布置店堂、商品陈列，建立会计与库存管理制度，提供技术服务等。 返回 上一页 下一页 11.4 中间商分析 3.批发商的类型 不同国家对批发商的分类标准不同，我国一般是按照以下标准对批发商进行分类。 (1)按经营商品种类的范围进行划分，分为综合批发商和专业批发商。综合批发商经营的商品种类繁多，如百货批发站;专业批发商则只经营某一类或某几类商品，如五金电器批发站。 (2)按服务地区范围划分，分为全国性批发商、区域批发商和地方批发商。全国性批发商担负着全国范围的商品批发，如我国商业部门一级采购供应站;区域批发商承担着一个省经济范围的商品批发任务，如二级采购供应站;地方批发商只担负一个市、县或某一贸易区的商品批发业务，如三级采购供应站，它是基层的批发单位。 返回 上一页 下一页 11.4 中间商分析 (3)按使用商品所有权划分，分为经销批发商和代理批发商。经销批发商也被称为商人批发商，拥有商品所有权，而代理批发商不拥有商品所有权。 (4)按照批发商在商品流通过程中的环节进行划分，分为产地批发商、口岸批发商、中转批发商和销地批发商。产地批发商处于流通的起点，负责向生产者收购产品，然后供应给其他批发商;口岸批发商地处沿海口岸，负责接受进口商品，然后再向各地调拨;中转批发商处于流通的中间环节，负责商品的集中与分散;销地批发商是批发流通的终端环节，直接联系零售商，负责把购入的商品直接供给零售商或生产单位。 返回 上一页 下一页 11.4 中间商分析 (5)按商品经营的方式进行划分，分为专业批发商、工业部门自营批发商、联营批发商、代理批发商和批发交易市场。专业批发商是直接经营商品批发商批发买卖的经济实体，主要负责商品批发的任务;工业部门自营批发商是工业生产部门绕过头道批发直接将商品批售给中转商、销地批发商或零售企业;联营批发商是商业与生产者或商业之间联合经营批发;代理批发商为商品供需双方居间介绍，开展媒介交易，并提供方便的交易及服务;批发交易市场是商品生产者、经营者以及用户之间直接进行交易的场所，参加者不受地区和经济成分