《运营管理》课程实习报告.docVIP

xxxxxxxxxxxx 课 程 实 习　报　告 课程名称 《运营管理》课程实习 专业年级 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 姓　　名　　　xxxxx　　　　　 座　　号　　　xxxxxxxxxx　　 实习类型 校内实习 实习地点　　 校内 　　 实习时间　 xxxxxxxxxxxxxxxxxx 指导老师　　xxxxxxxxxxxxxxxx 成　　绩　　　　　　　　　　　 20xx年xx月xx日 实习报告 一、实习目的 分析了我国服装零售业现有的主要模式的优缺点, 进而在借鉴了零库存管理、供应链整合、直营连锁经营及国内外一些服装企业的经营模式的基础上, 提出了一个新的模式设想, 即把连锁经营和直营管理相结合, 发展连锁经营, 用直营管理的方式进行管理的零库存连锁直营管理模式, 并阐述了该模式的运作要点。 关键词: 服装零售业; 零库存; 供应链整合; 连锁直营管理模式 二、实习原理与内容 在现代社会里, 服装除用来挡风御寒外, 还是一种用来表达地位、个性、时尚、品味、文化、情感的载体。服装是老百姓生活消费4大元素衣、食、住、行之首, 作为将产品送抵千家万户的销售终端, 必定成为业内企业竞争的重要内容。根据国家统计局的有关数据, 2007 年, 限额以上纺织、服装及日用品专门零售专卖店达到45万家,居所有行业零售专卖店之首, 占零售业专卖店总数149万家的30%。 这些数字不仅说明服装产业市场空间巨大, 也说明服装零售业竞争之激烈。各个服装零售企业都必须采取一系列的措施来赢得这场没有硝烟的战争, 只有拥有先进的经营理念和经营模式, 才可能在这场战争中占尽先机。笔者分别对国际服装零售巨头Zara、HM等的经营模式, 尤其是其供应链管理进行了研究, 指出这些国际巨头共同的特点是通过供应链管理, 快速反应, 向顾客提供平价的时尚而获得成功。另外,国内最大的服装连锁零售企业之一ITAT 的/ 零场租、零库存0模式, 以及Vancl和PPG的成败。我们则通过分析售前服务、售中服务、售后服务的概念及其相互关系, 提出服装零售公司应建立完善的服务体系来增强其竞争。 三、实习材料 各类书籍,电脑,网络,各大学有关运营管理的学报. 四、实习步骤 笔者认为，门店的销售管理应包含如下流程与步骤： 第一步：销售流程的设定 每一个门店的销售过程便是一个流程的集合。在这个流程中，门店内会有多个人员及角色的定位。而且每步流程的成功与否决定着下一步流程的成功。因此，设定好门店的销售流程是保证销售管理得以很好实施的前提。 第二步：销售话术与销售技巧的归纳 它是调动顾客购买意愿，使顾客产生购买信任的有力武器和工具。 同时也是保证新进员工能够快速、熟练掌握销售技巧、担当销售任务的重要教材。总的来说，每个连锁门店的销售话术与技巧的制定与总结，是连锁企业开展门店销售工作的基本前提，是能够快速复制连锁门店的基础。在在制定销售话术与技巧的原则中，上海超限战公司认为如下原则必须具备： 1、科学、有序展开销售的技巧 2、抓住顾客购买的心理与解除顾客心中的疑虑 3、以顾客的未满足需求作为触动点 4、能够直接刺激顾客产生购买行为 5、企业品牌形象与产品独特卖点的诠释 6、培养门店员工与顾客沟通的策略与方法 第三步：设定流程节点管理目标（过程管理） 过程管理是结果管理的关键通道，如果不对过程管理设定目标进行约束，则完全不能保证结果的圆满性。某美容连锁企业，在进行销售管理的时候，整个企业上至负责人，下至销售执行，均以最终结果的数字衡量，导致最佳销售时机丢失，销售过程中的薄弱环节越来越弱；结果是，无论多么强化或纠结销售人员最终的结果，每个店面的营业额长期以来低迷徘徊在始终无法突破的节点左右。 第四步：销售过程问题点的及时解决 制定销售流程和节点管理目标的目的便是及时发现并分析销售业绩的问题所在，以系统化的数据汇总与跟踪，使店长或销售管理者很清晰地知道问题的所在、病症的所在，最重要的是有效及彻底的解决。这是销售管理的最终目的。 五、实习中遇到的问题 目前, 我国传统服装零售企业采取的商业模式主要有4种: 中间商制, 如七匹狼、九牧王等;直营和中间商相结合, 如雅戈尔; 连锁加盟,如海澜之家;电子商务, 如PPG和VANCL。通过市场调查和比较分析, 归纳和总结出这4种模式的优缺点如表1所示。 表1 现有服装零售模式的优缺点 模式 优点 缺点 中间商制 进入市场初期阶段难度较小, 拓展市场的速 度较快; 资金压力小 厂家较难及时、准确地把握市场信息, 不利于对市场做出迅速反应; 品牌营销策略不能确保得与实施 直营和中间商相结合 得到较准确的市场信息, 较快速反应; 刺激中 间商积极性