美佳橱柜-销售技巧实战篇.pptVIP

销售：客户要什么，我卖给他什么！ ※销售过程中销的是什么？ 顾客是什么？ 1.顾客是我们企业的生命所在 !! ※销售过程中售的是什么？ 答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 与众不同（讲特点） 无中生有（讲故事） 我们是职业顾问! §如何销售 ※买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 中高端客户靠什么来“感觉” ※买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 §销售中的细节 态度决定一切 细节决定成败 团结就是力量 团结就是销量 秘籍一：如何去打猎 工具 行销工具：简化产品体系，活动价格体系 内容：1.套餐价格一览表（原价，活动价比对） 2.非套餐类原价，折后价 3.活动政策 4.订单明细表 秘籍二：如何去猎杀 方法 头脑 反应 团队 客户的20-60-20原则 20%是有意向购买的。 60%是来踩点了解市场价位的。 20%是有目的性来的。 以最直观的洞察力分析客户类型 以最简练的话术判断客户的需求 以最专业且简明的专业来解决客户的问题 以最强势的感染力来引导客户的思路 以最果断的口吻带领客户二择一法签单 让客户留下来的理由 情感因素 微笑、关心、亲切、信赖、热情 非理性因素 款式、价格、促销、颜色、设计 迎宾“迎冰” 直接迎宾 话术 “先生，需要我帮忙么？” “小姐，请问您需要什么样的产品？” “先生，请问您需要什么价位的？” “小姐，您先随便看看，有需要是喊我。。” 接近客户时机不佳 太过于热情的开场会让客户产生 经典赞美三句话 您说的太有道理了 您真的很有品位 您的眼光真的很独特 介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP(独特卖点) 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 秘籍三：如何去畜牧 留得青山在不愁没柴烧 初次意向客户 小区客户 家装客户 已签单老客户 转介绍客户 大树法则 据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态） 2.形象的准备（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器） 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键． B：打电话的五个细节和要点： 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C：电话行销的三大原则：大声、