5品类促销策略(梅)基础五.ppt

超市人培训中心 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 深入思考 适当借鉴 充分应用 贵在行动 品类促销战术 让策略转化为战术 促销活动的方式 促销活动策划之应用 提高客单价 ——抽奖：单张购物小票满88元可抽奖 ——优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋 ——主题商品陈列 ——高单价商品促销：家电、服装、纺织品 ——量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水 果、果篮 ——重视大宗客户 ——高单价的促销品陈列在较好位置 促销活动策划之应用 提升客流量 ——商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励：集点换购 b、会员制 ——商圈外潜在顾客的争取 a、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加：对有车一族的服务 c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜 促销活动策划之应用 打压竞争对手 ——研究竞争对手，发现它的软肋 ——把它的薄弱环节作为你的强项 ——情报分析 ——阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多免费购物车 ——侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务 美化卖场布局 ——上游断流：加强与供应商的合作关系，买断 供应商的某个A类单品做促销 ——随时等待机会：事件营销 促销活动策划之应用 扩大知名度 ——新颖的创意 ——大型的活动 ——广泛的宣传 ——事件营销（甚至制造事件） ——公关活动 ——连绵不断的促销（3个月） 促销活动策划之应用 提高美誉度 ——关注质量“天天315” ——顾客恳谈会 ——参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、 孤儿、残疾人等） ——提高服务质量（如强调退换货的方便） ——活动营销（超市之星评选活动） ——内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工） ——企业文化的社会宣传 促销活动策划之应用 稳固忠诚度 ——会员制 ——重点客户的回访 ——幸运顾客抽奖（旅游、大奖） ——集齐全年海报者重奖 ——征文：我与×××超市 ——集点换购 ——让顾客参与经营：荣誉顾客监督 ——顾客意见跟进及公布 快讯 对目标顾客的有限的接触 核心顾客群体的目标快讯 配有25% 的关键主打畅销品项的矩阵很适用 要求更多的 (季节性) 的手册创造兴奋 实施第二周提供新的快讯 应该反映带来客流的途径 店内促销 应该制造兴奋 仅提供质量上乘的商品，因此有限制 尽可能的与我们的目标顾客沟通 时间与快讯的时间一致 最长 2 周 提供采购谈成全年促销性采购价格的机会 品类管理战术整合价格和促销战略 增加客流量 增加交易量 产生利润 保护市场份额 产生现金流量 制造快乐 强化形象 糖果/巧克力的案例 品类促销的七大技能 一、促销品类选择的五大要素（注意：违反以下其中任何一条都不可以成为品类促销的商品）。 1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。 2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将此品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为一个面。 品类促销的七大技能 3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于15%。 4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。 5、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在20至50岁女性消费者身上打主意。 品类促销的七大技能 二、品类促销采购的四大要点： 1、 促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品做深、做广、做透。其单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数量相当，甚至要更多。 2、 促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多。且尽量低价不收取其它促销费用，以保证进货价格的低廉性。 品类促销的七大技能 提示：