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第二章 如何处理服装的穿着问题 如果顾客对衣服很挑剔 那是因为他对你没有信心 如果顾客对你也很挑剔 那是因为他还不信任你 此时你要做的就是恢复信任 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 错误应对 1.难道就没有一件喜欢的吗？ 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 错误应对 2.您刚刚试穿的这件衣服不错呀。 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 错误应对: 3.您到底想找什么样的衣服？ 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 错误应对： 4.怎么搞的，什么话都不说。 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 语言模版 导购:这位女士，请您先别急着走，好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？ 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 语言模版 导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探寻原因） 奥，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服……（加以说明） 销售情景1：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走 语言模版 导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买这件衣服没关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问…… 王建四观点 影响你的是你对事情的解释 导购应该经常反省自己而非挑剔顾客 销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的 销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 错误应对 2.不胖呀，我觉得还显瘦呢 销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 错误应对 3.这款就这样，扣上扣子就好了 销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 语言模版 导购：其实丰满一点是一种福气。 看您笑脸迎人、红光满面的样 子，生活一定过得很优裕、很快 乐，很多人求还求不来呢。再说 这件衣服本身就很适合您的气 质，您看……（介绍衣服优点) 销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 语言模版 导购：李女士，你以前喜欢穿宽松的衣服多一点还是紧身的衣服多一点？（顾客说“宽松点”） 导购： 哦，那就难怪了，一般来说如果以前经常穿宽松衣服的话，确实一开始会有这种感觉，其实呀，这衣服就这风格，你多穿几次就好了，再说了，你的腿很长，穿上稍微紧身点的衣服显得更匀称，人也更精神 导购： （如顾客还是说衣服显胖）您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是那方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题 呢？ 销售情景2：算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 语言模版 导购：小姐，你觉得有点显胖是吗？（顾客点头） 导购：小姐，其实这套衣服穿在你身上大方得体，而且确实很修身，可能你对我所说的话还有点怀疑。你看，上面的夹克采用黑色作为主色调，深色本身就有收缩修身的效果，另外，下面的裙子是竖条窄细纹，也可以起到修身显瘦的效果。小姐，这套衣服真的很适合你，可能你一下子有点不适应吧，你再看看，是不是？（如顾客默认则立即开单） 王建四观点 任何没有说服力的简单应付 只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处 销售情景3：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 错误应对 1.这样的风格最适合您了 销售情景3：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 错误应对 2.我觉得这样反而显得您年轻多了 销售情景3：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 错误应对 3.不会啦，这样显得您干练许多 销售情景3：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 错误应对 4.怎么不适合呢，要不您看点别的 销售情景3：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 语言模版 导购：是的，这款看起来确实稍 显得成熟一些，不过因为您是希 望在办公场合穿，所以成熟一点 会显得您比较职业化。其实这样 的穿着反而有利于您更好地开展 工作，今天上午就有位职业女性 刚买了一件这个款式的呢。 销售情景3：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 语言模版 导购：哦，小姐，我在服装行业 做了快五年了，您希望听一下我 的意