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 “商超沟通技巧” 《孙子兵法--谋攻》 知己知彼，百戰不貽﹔不知彼而知己，一勝一負﹔不知彼不知己，每戰必貽. 第一部分 超市是什么？ 1商超定义/类型 超市类型 1 按规模分： KA：大型国际连锁超市，因内连锁超市 标准超市 便利店（24H） 按功能分： SHOPPING Ｍail 仓储式超市 社区店 超市发展历程 1 超级市场最早产生于1930年的美国纽约。1930年8月，美国人迈克尔·库仑（ＭichaelCullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。 50、60年代，超级市场在世界范围内得到较快的发展。 1990年广东东莞虎门镇诞生了我国第一家超市——美佳超级市场 1996年后一批世界级大型超市（家乐福、沃尔玛等）相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。 2004年12月11日中国零售业的全面开放，超市的销售额将占社会零售总额的25%。 世界知名超市 2商超的组织架构 3商超设计 商超设计（卖场布局）： 通过合理的规划超市内货架，产品，收银，出入口，过道等位置，达到合理的动线设计与销售展示。从而提高超市整体环境与服务水平，达到提高销售的目的。 超市布局步骤： 一、依据营业面积，明确超市经营范围 二、不同层面超市布局 三、设定顾客通道 四、依据经营范围，确定商品分类体系 五、依据超市经营范围，对货架进行配置，商品定位 六、扩大重点销售区域，明确有特色的销售区域 七、依据经验法则，确定货架的位置 八、做成超市布局图 卖场布局中的磁石亮点： 卖场各区域/各品类磁石亮点（顾客入店轨迹） 货架区磁石亮点设计 每个货架街区必须设计磁石亮点,不然整排货架都平淡无奇,凭什么吸引顾客进入货架区,顾客若不愿进入货架区而只在动线区购买, 我们超市又靠什么去提升我们的毛利? 1)因为动线促销的要义在于PRO+?(在于低毛利促销品带动高毛利关联品或正常品的销售); 2)在卖场设计中很关键的一点是,在卖场中顾客看不见的商品,跟不存在或缺货没什么区别!若顾客不进排面,试问他们又怎么能”看”到我们排面中的商品而产生购买行为呢? 4商超的品类管理 第一层次：商品分类 第二层次：商品组合 第三层次：商品选择 商品分类 1 商品分类目的 超级市场的本质： 各种不同类型商品店铺的综合体 顾客消费行为多样化 商品品种多样庞杂 超级市场的基本服务理念 一站式购物 快速购物 强化备货 目的： 不同种类商品的订货，销售，储存，促销及陈列均有较大差异，很难进行有效管理。对所售商品进行科学分类，可以避免管理上的漏洞。 目的一：可以对商品进行合理的组合及选择。 目的二：可以对卖场各商品区域进行正确的划分。 目的三：便于采购人员寻找供应商及日常订货。 目的四：可以对销售营运进行正确的分析并找出对策。 2，商品分类的原则 如何将所有商品都合理清晰地进行归类，应遵循以下几个重要的原则： 原则一：应以顾客的主要需求为第一原则 原则二：对每一级的分类应有统一的标准。 主要分类标准有 （1）商品的用途。 （2）客户的特点。譬如：性别，年龄等。 （3）商品的配料及制做工艺。 （4）商品的材质。 （5）型号，花式，色彩。 （6）商品的规格。 原则三：应有清晰的架构与层次。 原则四：应使分类作为划分营业区域的标准，即建立销售区的概念。 3，分类的原理 顾客的基本需求=类别 我们的目标在于销售--“在同一场所满足顾客所有的基本需求” 顾客的基本需求很多 例如：食品，饮料，餐具，衣裤，洗衣机，彩电等等。 4，分类的层次 通常分为六个层次： 处：指销售空间。即销售区。 部门：亦指更细化的销售区。 大分类：按商品的用途共性组合的商品群。 中分类：按各种要素对小分类加以归类。 小分类：每一个小分类=一种顾客的需求 单品：某种顾客需求的个性化 商品分类内编号 商品组合 商品组合具备三个主要的特性： 1. 适合当地消费者的需求 当地消费者的口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等 2. 招牌商品低毛利，普通商品高毛利的的合理的组合达到超市赢利的目的。 库存周转速度尽可能快的商品，便于降低库存费用。 招牌商品:(1）20商品，众所周知，吸引客流 （2）商品周转快 （3）若是帐结，财务收益高 3。商品要有充分的展示空间 每一个商