商务谈判之我见 攻心为上.docVIP

攻心为上 国际商务谈判心得体会 这一学期我开始了对国际商务谈判的学习，老师通过对这门课程基础知识深情并茂的讲解和大量案例的分析，为我们展开了一幅幅暗流涌动惊心动魄的谈判“画卷”，改变了我当初对国际商务谈判的一知半解，增加了我对谈判的兴趣，使我对谈判有了更深刻的认识，开拓了我的视野，极大丰富了我商务谈判的知识 《三国志·马谡传》：“用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”。 孙子曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。” 要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，谈判是双方,，而思想人们心理活动的反应和结果。人们在谈判桌上做出的提议，发表的意见，采取的策略，最终做出得决定，是人们心理活动的结果。谈判心理是谈判者在谈判中对客观事物的主观反映人的行为受其心理因素的影响十分明显,利用这些复杂的心理因素促成谈判的成功的确是非常关键的。要使谈判获得成功，就必须研究人们的谈判心理。由于受客观条件等因素的制约，一般情况下主要研究谈判者的需要和个性。正是商务谈判的基础和动一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、自我实现等。我们在进行谈判前，可以通过各种途径，对谈判者的社会地位、生活环境、文化水平以及个人经历等方面的情况进行了解，来对他们需要结构进行分析。谈判人员为了满足不同的需要，在谈判中所表现出来的态度和运用的策略也会有所不同。在多数情况下，商务谈判人员往往存在着多方面的需要，只不过是各种需要在其心目中所占的不同而己我们不能简单地分析谈判者具有哪里方面的需要，还要分析当时各种需要在谈判者心中的地位，即分析谈判者的需要结构。要注意建立良好的人际关系尊重谈判对手二、谈判者的个性 不同的人具有不同的性格，我们往往称之为个性。 在商务谈判中对谈判者个性的分析，主要是分析性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动等。商务谈判人员，在平时就应该对自己的个性有所认识，并且在谈判中要注意克服自己个性中的缺点，比如性格急躁，容易受对方情绪影响等；同时，还要通过观察、交谈、了解等方法，来掌握谈判对手的个性特征，以便针对不同的谈判对手，选择不同的谈判策略和技巧，实现的。 若一个谈判对手是个性格外向、办事喜欢雷厉风行的人，应注意在谈判中让充分发表意见。同时将我方的意见通过适当的方式及时地表达出来，以免因为犹豫不决而导致对方的反感，错失交易良机。若对手是一个性格内向，决策犹豫不决的人，则要注意把握谈判节奏，一方面可通过谈判议程的安排保证谈判的进程；另一方面又应注意不急于求成，保持冷静和耐心，设法了解他的想法和疑虑，并加以说明，才能促使他下定交易的决心