商务谈判原理策略禁忌任务4与 及任务8商务谈判磋商原理.pptVIP

高职高专市场营销专业系列规划教材;任务4 商务谈判磋商原理;知识目标;技能目标;在良好的开局过后就是具体的磋商过程。磋商阶段是双方面对面的协商争取满足各自利益的过程。如何能够满足各自的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的报价、讨价和还价具有重要意义。 ;课题4.2 讨价还价;　1、有利于降低谈判成本,提高谈判效率 。2、有利于树立企业形象,拓宽生存空间 。3、有利于协调双方关系,提高合作机会 。　　因为讨价是伴随着价格评论进行的，故讨价应本着尊重对方，以说理的方式进行。讨价不是买方的还价，是启发、诱导卖方降价、为还价着准备。如果在此时“硬压”，则过早进入僵局，对结果会有影响。故在初期、中期的讨价即还价前的讨价应保持在“平和信赖”的气氛中，充分说明以求最大效益。在这个阶段，无论卖方以有逻辑还是无逻辑的理由为自己的调价找借口，你都应该欢迎，给对方垫台阶，鼓励他下来。 ;课题4.2.2 还价为了推进谈判，在卖方做了数次调价后，强烈要求买方还价时，买方也应还盘表示尊重对方，给谈判指明方向。一、还价的内涵和作用（一）还价的内涵还价是指受要约人对要约做出的更改或者受要约人超过了要约的有效期才做出承诺。（二）还价的作用还价好则谈判性强，对双方有利；还价不好，则对双方过于吃紧而使谈判更加紧张直至破裂。因而注重还价的方式愈发显得重要。 ;; （三）还价的方式1、按比价还2、按分析成本还这两种性质的还价又具体分为以下方式：首先，逐项还价。即对主要设备逐台还价，对技术费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。其次，分组还价。根据价格分析时划出的价格差距的档次分别还价。即贵的多，还价时压的就多，区别对待，实事求是。再次，总体还价。把货物与软件分别集中还两个不同的价，或仅还一个总价。;1、还价的起点2、次数和时间3、明确交易的步骤4、让步（1）??步原则有：首先，一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。其次，双方让步要同步进行。第三，为了尽可能给对方满足，不惜做适当让步，但让步是为了获取我方的利益。第四，必须让对方懂得，我方每次都是做出重大的让步。最后，要期望的高些，以适当的速度向着预定的成交点推进。（2）有步骤让步（3）有方式让步 ;（三）商务磋商讨价还价的意义 1.有利于降低谈判成本,提高谈判效率 2.有利于树立企业形象,拓宽生存空间 3.有利于协调双方关系,提高合作机会 ;任务实施思路;二、实施步骤 1．磋商阶段 交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价、讨价、让步与还价 2．报价阶段 报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价阶段；三是怎样回价。 ;3．讨价阶段 当双方进入议价阶段后，可能需要探明对方报价、讨价、还价的依据，对报价做出判断，才能使交易明确。 4.还价阶段 （1）还价的定义、还价的方式、还价的条件 （2）还价的时间、地点的把握。 （3）让步的原则、让步的步骤和方式 ; 复习思考题 一、课堂讨论题 1．什么是开盘价？ 2．报价的概念和作用是什么？ 3．还价的作用有哪些？ 4. 还价的方式有哪些？ 5. 讨价与还价的意义？ 6. 还价和让步的原则有哪些？ 二、单项选择题 1.谈判过程的主体阶段是（????? ）A．开局?B．准备C．签约?D．商务磋商 2.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(????? )? A.叙????????????? B.答?????????????? C.问????????????? D.辩;二．实训操作 案例背景 PET公司与金盘公司的谈判已开局，进入报价阶段。PET公司产品的生产成本为10，000元/吨，市场平均价格为12,000元/吨，公司制定了保留价格为11，000元/吨，理想成交价格为11，400元/吨。 本次谈判是双方第一次谈判，不会直接成交。既要给对方的谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方的合作可能给对方带来好处，又不能给予太多的让步，以免给后者的谈判带来麻烦。 以此谈判的成败关系到PET公司能否进入海南市场，你作为PET公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判目的。 ;任务八 商务谈判磋商策略 知识目标 ◆学生应能掌握商务谈判磋商策略的定义及作用； ◆熟悉商务谈判磋商策略的种类，能正确地把握其各自特点;技能目标;课题8 商务谈判磋商中策略 （一）报价策略 　1、先报价的利与弊　2、何时先报价利