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第五章 商务谈判程序 商务谈判程序 第一节 商务谈判的开局阶段 开局阶段：是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的阶段。 第一节 商务谈判的开局阶段 谈判气氛的营造 一、谈判气氛的类型： 1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3.热烈、积极、友好的谈判气氛 4.平静、严肃、严谨的谈判气氛 第一节 商务谈判的开局阶段 二、影响谈判气氛的因素 1.人的因素 2.双方实力对比 3.双方业务关系 第一节 商务谈判的开局阶段 三、商务谈判开局的主要环节 1.开局的导入：步入会场到寒暄结束这段时间。 这个阶段应注意以下几个方面： 入场。径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现 握手。应掌握握手的力度、时间与方式，情切与郑重 介绍。可以自我介绍、也可以由双方的主谈人向对方介绍自己一方的谈判人员 问候、寒暄。语言、语态要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家都感兴趣的中性话题。 落座。应注意排座、距离与面向。 第一节 商务谈判的开局阶段 2.互相摸底。 开场陈述：表明本方、征询及了解对方意见 例子：下面，我方谈一下对这笔大米交易的看法。我方很愿意与贵方做成这笔交易。如果贵方价格接受我方的报价，又能满足我方支付条件，即在我方仓库验货后即现汇支付，咱们就可以成交了。不瞒贵方说，我方已收到了其他客户的递盘。但考虑到我们是老朋友了，彼此合作很愉快，所以我方希望与贵方继续合作。请贵方认真考虑我方的要求。希望这次洽谈咱们双方都能够满意。 第二节 商务谈判的磋商阶段 这一阶段包括报价、讨价还价、让步等环节。 一、报价 1.影响报价的因素： 内因：成本、品质、付款方式、数量、交货期、交货地点、包装、运输方式； 外因：货源情况、市场供求状况、竞争对手情况、双方实力对比、信息 2.报价的方式：书面报价、口头报价（欧式报价、日式报价） 3.报价应注意的问题：报价要非常明确；报价要果断，态度坚决；报价时不要做过多的解释 （讨论：商务谈判中漫天要价是否可行？） 第二节 商务谈判的磋商阶段 二、讨价还价（议价）阶段 还价：还价应注意的问题：1、还价前要准确弄清楚对方的报价内容；2、还价前可以对认为差距过大的报价要求对方修正价格，即讨价；3、还价也应当符合情理 议价阶段：1、捕捉信息、探明依据；2、了解分歧（分歧的三种类型），归类分析；3、掌握意图；心中有数；4、对症下药，选择方案；（建议终止谈判的条件；全盘让步的三种情况；继续磋商）5、控制议程，争取主动 分歧的三种类型 想象的分歧 人为的分歧 真正的分歧 中止谈判的条件 我方处于一个强有力的地位，一旦提出中止谈判时，对方就有很大可能进行让步； 采用中止谈判的方法是当时唯一能改变立场与想法的措施 双方矛盾焦点所涉及的交易条件对我方来说是非常重要的，如果对方不肯改变立场的话，我方宁愿交易落空，也不愿勉强成交 第二节 商务谈判的磋商阶段 三、让步阶段： 确定让步的条件，列出让步的清单； 确定让步的方式； 选择合适的让步时机 全盘让步的三种情况 1、如果我方不做全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对我方产生重大的良好意义； 2、对方处于有利的地位，如果我方不做全盘让步马上就有新的竞争者的加入，届时我方将会处于更加不利的地位 3、我方即使作出全盘让步，也有利可图 第三节 商务谈判结束阶段 商务谈判的结束方式：成交、中止和破裂 谈判的成交：协议的起草与签订 协议成立的条件：1、协议必须合法；2、必须体现平等互利、等价有偿的原则；3、协议必须具备主要条款 签订协议应注意的事项：不签可能不能执行的合同；不签留有隐患的合同；不签不符合法律条例及惯例的合同；不签权利与义务不对等、责任条款不明确、无约束力的合同。 谈判合同的变更与解除 谈判合同的变更与解除：变更是指因一定的法律事实，而改变合同的内容和标的的法律行为；解除是指消灭既存的合同效力的法律行为 谈判合同的变更与解除的条件： 只要符合下列情况之一者，即可： 1、双方一致同意； 2、宏观因素变动； 3、一方无法履行； 4、一方严重违约； 5、突发事件产生 合同纠纷处理 合同纠纷处理的方式： 协商方式 调解方式 仲裁方式 诉讼方式 案例分析 某出口公司向国外出口一批非食用的玉米。合同对品质条款作如下规定：纯度以不低于98%为准。杂质超过2%时，每超过1%按合同价折让