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代理商靠什么捍卫自己的代理权 　　代理商因为代理企业和其他上游组织的产品和服务推广项目，从中获取供销差额利润和服务佣金维持盈利，因此代理权对于代理商而言，显得尤为重要。失去代理权就意味着失去对应产品的产品经营持续化的合法保障。捍卫代理权就不得不成为代理商值得关注的重要课题。 　　 　　代理权的获取途径，一般有初始获得和二次获得两种。如果代理权实属规范化操作取得，无论采取哪种途径，获得代理权都必须取得企业的合法授权书和双方签署的有效合作协议。代理权起效后，以双方实际的往来交易开始正式合作。同样双方之间的合作终止也是以合作解除协议为依据，终止双方之间的往来合作。因此，从这个层面上来看，代理权是受法律保护的。但是，很多代理合作协议隶属格式合同，协议中的内容具有普适性，不因代理商组织个体的差异性特征而作过多的修改，协议的签订从客观上来说，注定存在模糊型。这为代理权变更而引起双方不满导致的仲裁案例埋下伏笔，而且即使出现最多也只是协调解决。再加上代理权变更违约的惩罚当前适用的法律体系也因为法律仲裁的个案甚少，在应用上的缺陷也很难得到修改。惩罚性制约条例也起效甚微。由此看来，借用法律的角度捍卫代理权不仅力量甚微，而且对双方都起不到制约作用。 　　超越法制之外的要素，我们来看看双方之间的合作。代理商和企业其实都希望通过合作谋求发展，而且持续合作时间越长，对双方的利益体系保障就越高，谁也不希望高兴合作，丧气解约。在经营过程之中，确实合作企业不能给代理商带来盈利的机会，代理商可以通过书面的方式发函告知企业，然后商议处理合作终止的遗留下来的产品，企业一旦接受代理商的处理意见，就可以相应照章办事。如果，企业不接受处理意见，代理商因为属于解约的主动方，又因为存在于流通环节中，如果产品对社会造成后患的责任特征不明显，自己又有一定的消耗能力，代理商自行处理的通例较多。 　　但如果是合作正常的企业，而且产品能给代理商带来利润，特别是一些优秀企业潜力产品或“黄金”产品，在经营中期代理权遭遇解约的命运，对于代理商而言，就不免有些难以割舍。在这时，你也许会猜测代理权遭遇解约的各种原因、后悔很多做法，还有面对代理权的终止给你带来的损失，甚至因为企业内部管理代表的黑手操控强制解约，给你带来更加的愤怒，但都于事无补。虽然不同的代理商因为自身的资源条件不一样，但是这种遭遇谁碰上，都摆脱不了痛苦的感受。特别是一些自认为优秀表现强势的代理商，痛苦的感觉更强烈。 　　那么代理商该如何去捍卫自己的代理权呢？ 　　一、靠双赢的业绩做基础 　　在区域市场经营中，因为企业的推广和服务力量不足以覆盖全局，所以授权委托代理商执行企业产品在该市场的推广工作，企业希望在减轻不必要的市场投资费用后获得理想的销售业绩。销售业绩的重担也就落在代理商身上。这也是代理商为企业服务中的一个重要使命。可是代理商追求的核心利益是产品推广所带来的最终利润。代理商因为要承担产品和市场营运所需要的成本，所以不排除代理商存在追求产品单位利润最大化的想法和做法。如果，代理商坚持这样做或想促成这样的结果，企业一定不会欢迎。因为合作双方，你的目的达到了，而企业却没有达到。“你赢，他不赢！”这个格局企业一定希望得到调整。否则，企业觉得这个代理商不一定是最理想的代理商。因为，你的行为在代理商的眼里既有投机的成份，还有蒙骗企业的狡诈。这种格局一旦长期得不到调整，企业希望双赢的结果得不到实现，代理权的危机就会悄悄而来。企业先是委派区域经理考察实情，从中协调。一旦协调不到位，企业就会暗中授权，物色下一个合作者。因此，你必须在保证双赢的基础上，获得安全保证后，再去设计合理的利润空间。如果你能参照代理合同的季度销量目标，努力地完成季度任务，企业自然能看到未来美好的合作前景和你用心经营的诚心实意。 　　二、稳固的渠道营销网络做支持 　　下游渠道网络的稳定性，不仅能给区域市场业绩的稳定增长带来希望，还能帮助企业提高产品品牌的可见度和知名度。下游渠道网络的长期支持，既能为企业后续研发产品走向市场提供安全保障，还能不断的推高企业产品在市场上的覆盖率和竞争力。代理商一旦拥有稳固的下游渠道网络资源，既是与企业之间合作的有利筹码，还能赢得企业对代理商的支持和帮助。 　　虽然如此，代理商也不要因此而骄傲，借此萌发与企业抗衡之举。因为下游渠道网络虽然看似稳定地团结在你的周围，但如果企业把支持资源化整为零，分散直接的投入到代理商的下级渠道中，下级渠道中的部分分销商不排除出现因为“有奶便是娘”的越级投诚。下游渠道因为团结稳定给你带来的市场力量也会逐步消弱。所以，代理商应该正确的看待渠道网络具有市场性一面。渠道客户讲情也讲利。如果，下游渠道能够帮助你实现市场销量量化递增的目标，你也应该适当的采取让利政策，保证下游渠道网络资源生命的延续。