课程大纲-梁启明-银行网点对公对私交叉销售的高效营销模式.docxVIP

银行网点对公对私交叉销售的高效营销模式课程背景：金融改革与利率市场化趋势时代，国有商业银行为提升银行网点的营销效率都开展公司客户的需求变得越来越复杂，公司客户的期望变得越来越高，简单地根据客户的信货需求来制定个性化的金融服务方案的营销模式已不再适应大客户持续发展的需求；与此同时，简单地将认为金融服务方案比竞争对手更有优势便能取胜的思路也已不再适应市场竞争的要求。故而掌握对公客户营销竞争决胜的关键能力就变得十分的重要。课题目标：1、建立对交叉营销的重要性认识；2、明确对公对私产品交叉营销方法；3、掌握对公对私交叉营销的关键营销模式；4、推动支行网点客户经理综合化能力提升；培训方式：培训采取以下四种方法，八种手段；——观念改变：标杆对比、最佳实践；——演练学习：情景演练、岗位代入；——案例研讨：工作案例、问题分析；——工具学习：方法应用、工具掌握； 培训对象：网点负责人、网点主任、对公客户经理、个金客户经理、综合柜台人员；课程特色：通过对公对私营销模式的讲授，让学员掌握真正如何推动对公产品和对私产品的交叉营销。课程大纲：第一章、金融改革对国有商业银行转型的新挑战；1、直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战2、金融脱媒的趋势对对公对私业务营销影响3、优质客户资源的流失使对公对私业务营销难度加大4、全球经济的缓慢增长对商业银行对公对私业务发展提出挑战5、同业竞争加剧对商业银行对公对私的影响；5、1从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧5、2外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。5、3互联网金融对公业务和对私业务的影响；6、客户需求的多元化对商业银行对公业务营销提出挑战第二章、商业银行支行网点如何应对竞争建立优势竞争力1、行业白热化竞争下银行间的竞争态势分析：1、1 各大银行间的竞争态势——导入同类银行的的竞争模拟演练（如外资银行、国有银行、股份制银行、城市银行）——导入不同类银行间的竞争案例1、2各大同类银行间的竞争态势的原因分析1、3竞争对手银行针对于我们的营销策略：——价格战、政策战、资源战、捆绑战、关系战、策反战等等1、4商业银行客户经理在营销过程中处在“被动挨打”的局面：——在同质化产品、同质化的政策、白热化的竞争、同样的营销手段下银行客户经理的出路2、建立支行网点的优势竞争力：五力模型2．1、优势竞争力之一：提升行业发展的趋势力；2．2、优势竞争力之二：提升内核能力的推动力；2. 3、优势竞争力之三：提升客户需求的价值力；2、4、优势竞争力之四：提升竞争手段的差异力；2、5、优势竞争力之五：提升盈利模型的业绩力；3、提升内核能力的推动力的关键在于提升对公对私交叉营销的能力；第三章、支行网点开展对公对私交叉营销的关键意义：1、推动支行网点的发展转型；2、提升支行网点营销的业绩能力；3、解决目前支行网点发展中存在的问题：3、1解决网点功能不全，对客户的服务范围窄；3、2解决业务单一影响客户服务与拓展的问题；3、3解决网点对公与对私柜员忙闲不均，影响客户体验的问题；3、4解决网点联动不够，业务之间产品交叉销售、资源整合力度不足的问题。网点综合化建设，就是要解决上述三个问题，就是要实现资源综合利用、客户综合开发、客户价值综合挖掘三个方面的目标，从而提升客户的综合贡献度，提升客户对建行的满意度。4、满足客户元化的需求：4、1满足客户需求多元化的需求；4、2满足客户享受多元化的金融服务的需求；第四章、支行网点对公对私交叉营销的高效营销模式；1、目前支行交叉营销常用的四种营销模式：1、1交叉营销常用模式之一：产品推销模式1、2交叉营销常用模式之二：政策促销模式1、3交叉营销常用模式之三：捆绑组合模式1、4交叉营销常用模式之四：体验应用模式2、常用的交叉营销模式演练3、总结交叉营销常用模式的不足与局限；4、提出高效的交叉营销的营销模式；第五章、对公对私业务交叉销售的高效营销模式之一：优势营销一、目前对公对私交叉营销存在的关键问题在于：1、1对公客户经理对个金业务的不了解；1、2个金客户经理对对公业务不了解；1、3 对公客户经理不清晰对私业务的优势；1、4 个金客户经理不清晰对公业务的优势；二、客户经理对公司业务和对私业务的优势并没深入认识：2、1问题研讨1：你们银行信贷的优势在那？你们比建行好在那啊？我为什么选你们啊？2、2问题研讨2：你们银行的信贷没有建行的额度高，没有工行的保证金低？2、3问题研讨3：你们银行的优势不明显？2、4问题研讨4：我听我的企业家朋友说你们的理财产品和信贷产品并不好？——问题根源：没有建立网点金融产品的优势，难以说服客户；三、各支行网点并没有总结起对公对私营销的与众不同的优势点：3、1案例研讨1：———澳新银行的理财的四大优势是否是与众不同的优势？ 1、专人专业服务；2、优雅的优