课程大纲-梁晨-课程建议书 “互联网+”背景下的信息化产品耦合设计与推广.docxVIP

课程建议书《集团客户金牌顾问系列——“互联网+”背景下的信息化产品耦合设计与推广》一、培训需求1.随着移动互联网时代的来临，政企集团客户市场竞争进一步复杂与激烈，同时对运营商也提出了更高的要求，如何更准确的把握集团客户市场信息？2.面对纷纭复杂的集团客户市场信息，如何深入结合新时期的特点、有效的进行判断和分析，并将自身产品与之结合起来，着力推动各行业“互联网+”价值模式的落地？3.集团客户的内部关系较为复杂，如何准确的把握集团客户内部脉络、抓住关键要点？4.如何在有效组合各种产品和服务的基础上进行耦合，设计并形成解决方案，最终成功向客户推介？二、课程收益1.课程特点：理论辅导为引导，旨在紧密结合实战进行演练。针对“互联网+”环境下集团客户经理工作的实际情况，重点提升客户购买流程分析、客户需求挖掘与分析、客户需求“桥接”、客户关系地图等方面能力，结合集团客户经理综合素质能力的训练，让集团客户经理明晰各项关系的同时，能够充分运用各种技巧开展工作。2.学习内容：a)当前通信行业形势、通信产品运营情况分析；b)客户购买流程分析；c)客户需求挖掘与分析技巧；d)客户关系地图和影响力的应用；e)集团客户经理技能提升。3.课程目标：a)掌握移动互联网环境下国内通信市场形势和“互联网+”的价值模式；b)从客户购买流程入手，掌握客户需求挖掘与分析技巧和客户关系地图技巧，有效获取客户需求的同时把控客户的价值点；c)运用行动学习法的模式、结合实战案例进行演练。三、学习方法讲授50%小组研讨（含案例研讨、互动活动等）30%其它（如角色扮演、案例演练等）20%课程建议书《集团客户金牌顾问系列——“互联网+”背景下的信息化产品耦合设计与推广》一、培训需求1.随着移动互联网时代的来临，政企集团客户市场竞争进一步复杂与激烈，同时对运营商也提出了更高的要求，如何更准确的把握集团客户市场信息？2.面对纷纭复杂的集团客户市场信息，如何深入结合新时期的特点、有效的进行判断和分析，并将自身产品与之结合起来，着力推动各行业“互联网+”价值模式的落地？3.集团客户的内部关系较为复杂，如何准确的把握集团客户内部脉络、抓住关键要点？4.如何在有效组合各种产品和服务的基础上进行耦合，设计并形成解决方案，最终成功向客户推介二、课程收益1.课程特点：理论辅导为引导，旨在紧密结合实战进行演练。针对“互联网+”环境下集团客户经理工作的实际情况，重点提升客户购买流程分析、客户需求挖掘与分析、客户需求“桥接”、客户关系地图等方面能力，结合集团客户经理综合素质能力的训练，让集团客户经理明晰各项关系的同时，能够充分运用各种技巧开展工作。2.学习内容：a)当前通信行业形势、通信产品运营情况分析；b)客户购买流程分析；c)客户需求挖掘与分析技巧；d)客户关系地图和影响力的应用；e)集团客户经理技能提升。3.课程目标：a)掌握移动互联网环境下国内通信市场形势和“互联网+”的价值模式；b)从客户购买流程入手，掌握客户需求挖掘与分析技巧和客户关系地图技巧，有效获取客户需求的同时把控客户的价值点；c)运用行动学习法的模式、结合实战案例进行演练。三、学习方法讲授50%小组研讨（含案例研讨、互动活动等）30%其它（如角色扮演、案例演练等）20%四、课程时长 2天（12小时）五、培训对象集团客户经理、产品经理、行业经理六、课程提纲课程名称：《集团客户金牌顾问系列——“互联网+”背景下的信息化产品耦合设计与推广》课程单元课程内容备注时间进度概述课程内容概述前言：行业信息化揭开序幕1、移动互联网和全业务时代给行业信息化带来的促进和变革2、“互联网+”给运营商带来的机遇和挑战3、行业信息化与“二次圈地”了解通信市场和竞争对手情况，以及现阶段集团客户市场竞争的关键点1.5 h客户需求挖掘与分析1、客户购买流程和销售流程a)了解销售流程的指导意义b)认识销售流程的关键点2、创新信息收集渠道3、客户需求挖掘与分析a)客户需求的真相b)正确认识客户需求c)从客户现状到客户需求d)准确判断、合理归纳、综合分析和有效匹配4、客户需求引导a)帮助客户认识问题与需求b)诊断问题的深层次原因c)泽伊加尔尼克效应的应用5、客户经理技能提升a)倾听、提问、归纳、呈现b)异议处理c)综合能力提升：沟通、分析处理6、客户价值最大化——信息化解决方案核心把控a)从“以我为主”向“以客为主”转变b)从“关注成本”向“关注成长”转变c)从“价格导向”向“价值导向”转变d)从“呈现式销售”向“顾问式销售”转变结合集团客户经理的实战，从客户购买流程入手，在信息收集渠道、需求分析归纳、客户关系地图方面等方面进行针对性训练4.5 h案例演练第1阶段：客户信息综合分析1、案例研讨：客户需求信息的判断、归纳、分析2、案例演练：通过信息的采集和分析，将客户需求和