课程大纲-网格主动销售方法与技巧.docxVIP

《网格主动销售方法与技巧》培训纲要：（4天）第一天 一对一直销标准化技能（适用现场和上门两类情况）一、要点概述一对一销售流程六部曲（接近客户、引发兴趣、介绍利益、异议处理、意向促成、业务受理）一对一销售标准话术及动作（主动接近、客户关怀、引发兴趣、介绍利益、异议处理、意向促成、业务受理）一对一销售个人工具包产品单页（S+/D+计划，光速/极速单装）、竞品资费对比表、意向产品优惠报价单、业务入网登记单/业务入网受理单、IPTV频道资源列表、联通光速宽带优势剪报、联通3G-WCDMA优势剪报一对一销售标准化演练（不少于2小时）二、课程提纲第一章 客户接近互动体验法礼品吸引法机会吸引法层层询问法好奇牵引法从众法对比法算账省钱法热情赞美法10、一句话标准话术11、互动演练（控制在15分钟左右）第二章 需求挖掘望闻问切四诊法巧问+聆听提问的好处开放式及封闭式问题（互动游戏）背景问题的JULIE法则提问演练：以宽带需求为例。需求挖掘的SPIN模式一句话标准话术互动演练（控制在30分钟左右）第三章 产品介绍FABE法则FABE的演练：以宽带及融合业务为例一句话标准话术互动演练（控制在15分钟左右）第四章 客户异议处理异议的定义及理解异议的种类及对策常见异议分类造成异议的原因价格异议及网络异议的一般处理原则异议处理的标准化动作构成常见异议处理的标准化话术互动演练（控制在30分钟左右）第五章 购买促成判断时机促成技巧直接建议法对比建议法接入角色法价格优惠法激将法一句话标准话术互动演练（控制在15分钟左右）第六章 业务受理、收场礼仪注意事项标准化动作及话术成交是下一次销售的开始互动演练（控制在15分钟左右）第二天上午 小区促销标准化技能一、要点概述小区市场调研分析方法小区促销活动物料准备小区促销活动预热方法小区促销活动现场管理二、课程提纲第一章 小区宽带市场调研分析方法宽带小区促销的全面认识信息搜集的方法和原则小区用户需求分类方法竞争形势的SWOT分析法第二章 小区宽带促销活动方案制定小区促销方案的12项考虑因素如何进行促销目的分析如何确定目标客户群如何确定活动主题如何选择合作伙伴以及政策力度策划方案的其他要点第三章 小区宽带促销活动物料准备小区促销需要准备哪些物料七字绝句帮你记住促销物料标准化工具的应用衍生物料的使用第四章 小区宽带促销活动预热方法促销预热的分类主要宣传手段宣传物料设计的原则现场预热的主要方法介绍第五章 小区宽带促销的现场管理社区促销的人员组成社区促销的主要工作内容定时互换法QQ群互动法第二天下午 网格经理项目经营标准化内容要点概述理解项目运营的本质意义，了解项目运营的基本步骤和工作环节，掌握项目运营过程中的关键环节的主要方法策略。二、课程提纲项目名单制管理基础项目建档项目分类项目定级项目运营的常见问题及对策各地执行不统一系统支撑不到位评鉴体系不完善未能关注项目整体效益项目承销管理办法项目招标要求项目招投标程序项目承销考核办法项目承销的常见问题及对策业绩承诺无法兑现招投标流程不够灵活渠道布局未能提前规划对承销者的营销过程难以把控社会渠道嵌入式管理方法嵌入式管理模式要点项目管理工具OGSM项目团队管理手段（会议、表单、随访、述职）嵌入式管理的绩效考核信息化手段的运用如何加强嵌入式管理的执行力第三天 参观学习指导参观学习联通旗舰厅宽带营销研讨总结：学习亮点与改善计划指导参观学习联通样板小区宽带营销研讨总结：学习亮点与改善计划分组小区促销活动前期准备工作分组策划：组织、分工和准备第四天 现场实践分组小区促销活动及销售实践动员、督导与总结