课程大纲-萧弘-银行外拓营销技能提升训练.docxVIP

银行外拓营销技能提升训练【课程背景】：互联网+下的银行客户需求侧有了哪些变化？新形式下的银行做了哪些转型？新常态下的银行营销如何做？走出去营销就会成功吗？各大银行走出去实现客户营销已经成为必然趋势，银行业竞争逐日激烈，你不主动改变别人来帮你改变，你守局人家跨界来破局，你还在观望人家已经开始行动。所以，要快。尤其，销售要先行。银行零售走出去的营销就会好吗？其实，很多外拓营销效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”“扫社群”效果不佳，成功率低；本课程详解了如何通过各种营销活动吸引客户关注、快速与客户建立良好的信任关系、刺激客户快速成交……。【课程目标】：1、掌握营销策略的制定思路； 2、掌握精准客户分类分级的筛分技巧；3、掌握外拓营销布点和布局技巧；4、识别各种外拓活动的优劣和应用技巧；5、提升活动组织技巧和销售沟通技巧；【课程模式】：【课程方式】：案例分析、头脑风暴、角色扮演、讲授分享、小组讨论、游戏互动等【课程对象】：客户经理，理财经理，大堂经理【培训时间】：一阶2天，二阶2天，7小时/天【课程大纲】：第一、二天： 道+法+术导入：1、团队破冰：团队组建互动小游戏2、学习和训练规则第一讲：银行外拓营销之道一、互联网+下的银行战略转型（某银行转型案例分享）二、需求侧——银行客户端需求发生了哪些变化？三、各大商业银行战略转型背后的思考四、零售银行3层体系及5大差异化模式五、零售银行未来6种新常态第二讲：银行外拓营销之法一、客户分类分级的区分原则二、产品与客户连接模型三、针对客户群体需求的活动策略四、活动组织实施策略五、外拓分区布点策略第三讲：银行外拓营销之术一、上门推销型外拓活动技巧二、产品演示型外拓活动技巧三、宣传推广型外拓活动技巧四、增值服务型外拓活动技巧五、娱乐沙龙型外拓活动技巧六、培训会销型外拓活动技巧七、信任销售型外拓活动技巧八、营销策略型外拓活动技巧第三、四天：器（营销工具+实战辅导）第一讲：外拓活动实施流程第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解2、外拓团队专项训练 1）开场白需要以建立客户好感为前提目的:快速建立客户信任，引发兴趣技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？ 2）外拓过程中的产品呈现关键技巧【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣 3）客户典型异议处理技巧第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备1、主持人、主讲人培养主持人和主讲人主持稿策划技巧主持人和主讲人现场演绎技能提升【现场演练】：主持人和主讲人演练通关 2、外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《外拓活动客户筛选表》 3、外拓活动客户邀约1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项客户电话邀约话术设计要点客户拒绝应答策略技巧【现场演练】：针对客户的进行电话邀约2）微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧4、外拓活动物料准备1）礼品的种类与设计广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张2）外拓活动场地选择标准3）外拓活动场地布置要求5、外拓活动方案策划1）外拓主题设计与冠名2）外拓活动流程设计和创新3）外拓活动流程中风险防范【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。三、晚夕会（1H）1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾【第四天】：跟踪辅导＋产能提升【内 容】：拓展营销（外拓活动实施）第一节 卓越绽放：高效外拓中期执行1、客户签到、引导管理工具：《客户信息收集表》2、现场授课过程管理3、现场互动抽奖设计4、现场互动营销设计现场营销需求挖掘现场营销异议处理现场营销临门一脚5、成交客户签单管理和服务第二节：蜕变深化：高效外拓的后期维护1、客户信息收集分析2、外拓活动成交客户跟进服务3、后期未成单客户跟踪服务第三节：外拓活动经验沉淀1、团队人员外拓能力成长路径2、外拓活动成本合算3、外拓活动总结会议召开要点