课程大纲-萧弘【销售罗盘__】（大客户策略销售)课程大纲（萧弘，2天课程）.docxVIP

销售罗盘?大客户策略销售【业务背景】当面对一个大项目，销售困惑：接下来该找谁、做些什么呢？该做的都做了，客户不签单，怎么办？赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？怎么做才能赢单？经理想：这单情况如何、赢率多少、何时签单？申请专家支持，要费用，批还是不批？重要项目不放心，还是我上吧！总裁和营销高管：这季度业绩到底能完成多少？Review时谁在讲故事、吹泡泡？除了靠经验判断，还有什么办法？招的人都不合适，看上的请不来？【课程价值】提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。【课程定位】适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等定位：销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！目标：建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证课程时间：2天（14小时）某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。【用户感言】百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。以下为认证导师独立开课（目前超过100位授权导师，独立为组织开展培训超过120场）【训练过程】时间阶段任务学习目标核心技能课前课前在线学习自学微课《赢单九问》提前了解知识点（选学）D1课中导入了解背景了解课程背景与目标定位大项目控单要点，明确训练目标明确规则明确实战对抗训练规则理解基本概念，能够应用于案例对抗识局案例对抗第一阶段案例对抗通过案例聚焦“如何定位项目”问题识别目标明确一个销售目标理解客户为什么购买的原理理解政策与环境对客户购买动机的影响判断形势判断一个项目的形势通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略识别角色识别多种关键角色判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法拆局案例对抗第二阶段案例对抗通过案例聚焦“如何分析项目”问题判断态度判断客户积极与消极态度理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）影响力分析角色参与度与影响力通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事分析价值分析客户决策动因动机项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断D2课中布局案例对抗第三阶段案例对抗通过案例聚焦“制定应对策略”问题制定策略制定不同角色应对策略对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法部署资源协调适当资源支持项目售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效应对竞争制定应对竞争的策略方法应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略应用案例对抗第四阶段案例对抗通过案例验证所学知识，即学即用结果分析各组结果与能力综合分析总结成绩、直面差距、制定针对计划总结要点总结工具方法及知识要点总结回顾总体流程心得分享学员训练心得