课程大纲-萧弘-顾问式销售.docxVIP

顾问式销售?【课程背景】：客户在哪里？如何开发新客户？客户为什么购买？客户到底想要什么？客户有哪些需求层次？客户内部到底谁说了算？……。不知道如何打电话邀约客户？不知道如何拜访客户？不知道如何获得客户的好感？不知道如何与客户建立信任关系？不知道如何探询客户的真实需求？不知道如何激发客户的购买欲望？不知道什么时候是成交时机？不知道如何促单成交？……。本次《顾问式销售》将销售分为6个阶段，每个阶段的技巧将重点去学习！本课程着重以销售过程为基础设计课程结构，从销售心理学和消费者心理学角度去分析客户心理活动，掌结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧，解决客户问题，让您的销售业绩倍增。?【课程收益】：1、掌握顾问式销售初期开场的吸引力法则和电话邀约技巧。2、掌握拜访客户策略和建立信任关系技巧。3、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。4、掌握与客户有效沟通的技巧5、掌握顾问式销售（SPIN）技巧和产品价值呈现(FABE)技巧。6、掌握成交时间与促单成交技巧?【授课方式】：??????????? 游戏互动、案例分析、视频教学、角色演练、头脑风暴、小组讨论等。【授课时间】：2天,6小时/天【授课对象】：区域经理、销售经理、销售精英、销售培训专员等?【课程内容】：段首：顾问式销售与普通销售导入：从一个销售情景案例看“顾问式销售和普通销售”区别一、普通销售与顾问式销售的差异分析1、显性需求与隐性需求2、围绕问题和利益设计的销售3、商机和销售机会区别二、用顾问式销售来回答“客户为什么购买?”1、客户购买源于客户自己内心的“概念”2、客户购买的动力来源分析三、销售人员销售行为模型VS客户购买行为模型1、销售人员销售行为模型2、客户购买行为模型四、顾问式销售过程全景图?第一段：开发筛选客户一、开发客户模型二、产品与渠道三、客户标准与分类四、客户档案管理与客户分级五、销售策略与客户分配六、销售人员业务季、月、周、日计划制订案例分析：一位销售内勤跟单的苦恼?第二段：接近拜访客户接近拜访客户模型视频：一位销售菜鸟的接近客户失败案例二、接近拜访准备1、资料工具2、产品知识3、精神状态4、肢体语言5、仪容仪表6、客户信息7、电话邀约训练：电话邀约被拒绝的6种处理技巧三、如何接近客户1、必须懂的一些商务礼仪2、接近客户策略3、完美的接近话术（开场白）训练：自我介绍模板设计训练：暖场类问题设计四、如何给客户第一好印象（首因效应）1、赞美客户是打开客户心门的钥匙2、投其所好是客户接纳你的最好方式3、同频交流是你们交流下去的润滑剂训练:同频交流类问题设计???????????? ?第三段：了解客户需求一、了解客户需求模型二、有效沟通技巧1、无法拒绝的赞美（观看视频）2、技巧暗伏的提问3、真诚耐心的倾听（观看视频）4、层次分明的表达训练：开放式、封闭式问题和确认类问题设计三、如何识别和利用关键人？1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用2、内部关系与影响购买因素的处理3、应付关键人的策略（案例）四、抓住客户购买过程中的心理变化五、了解竞争对手动态六、四种客户性格类型与基本对策测试与视频：观看视频和DISC测试?第四段：刺激客户欲望一、刺激客户欲望模型二、销售人员要掌握的四项技能1、发现客户需求层次2、充分利用人性弱点3、掌握SPIN顾问式销售技术4、围绕客户需求的FABE呈现产品价值??????????????? 三、让客户瞬间想买的刺激技术1、“望”——基于马斯洛需求原理的发现2、“闻”——基于购买动机的人性弱点把脉3、“问”——基于SPIN顾问式销售的问诊训练：SPIN四类问题话术设计4、“切”——基于FABE产品方案的决断训练：产品价值呈现FABE话术设计??第五段：化解客户异议一、消除客户异议模型二、商务洽谈中的报价策略与技巧三、客户异议常见类型：1、按主体分2、按性质分3、按类型分4、按内容分四、客户异议处理策略五、客户异议处理的五步骤六、异议的处理技巧1、先扬后抑2、问题转化3、列证反驳4、心理补偿5、反问假设6、忽视转移训练：价格、质量、技术、服务等异议的处理话术七、商务合同的谈判技巧八、如何做客户喜欢看的解决方案？??第六段：跟进签单成交一、签单成交模型二、促进成交“三术”1、引导技术2、成交话术3、催单战术三、客户成交的9种时机 四、针对客户性格类型的12个成交技巧五、签订合同注意事项六、最后阶段经常使用的战术?段尾：总结与分析1、销售动作后的周到服务2、销售动作后的自我总结????????? 3、销售动作后的客户分析???????????