课程大纲-张玟-2016年课程：《高级集团客户经理综合能力提升训练》课程大纲.docxVIP

课程名称：《高级集团客户经理综合能力提升训练》培训背景：“其实地上本来就有路，走的人多了，就没有路。”类似的操作方式、模糊的品牌形象、熟悉的营销思路，导致市场竞争异常艰难。尤其是在移动互联网时代，信息的传递极为迅速，“山寨”“抄袭”比比皆是。如何纷杂的互联网时代令人眼前一亮？如何在碎片化的资讯中脱颖而出？市场推广需要不走寻常路，营销策划与管理，让营销因创新而简单有效。这就需要员工学习资源整合策划和体验营销策划的方法，把握新经济时代的特征，探索营销策划新角度，培养营销创新意识。本课程通过解读移动互联网时代的大趋势大方向，揭示新媒体环境下的传播特点，解读不同媒体的效果，使学员拓展思维、突破创新，掌握资源整合策划和体验营销策划的方法，把握新经济时代的特征，探索营销策划新角度，培养营销创新意识。同时结合不同的集团客户市场特点，有针对性的提出营销策划思路和经营策略，并通过实战模拟锻炼，固化培训成果，增强实际操作能力。培训对象：政企产品营销策划推广人员培训目标：透析移动互联网整体发展趋势，明确移动互联网的发展现状，开拓营销策划新思维；解读营销策划的常见误区，掌握策划的“几何分析法”，完整系统的掌握营销策划的整体流程；把握互联网时代推广的核心要点，学习低成本、高效率的营销推广技巧；掌握资源整合策划和体验营销策划的方法，解读政企产品的创新营销；解读不同集团客户市场的特点及需求，有针对性的练习制定营销策划；通过实战模拟演练，实际强化营销策划能力，固化培训效果。培训天数：2天或3天培训方式：实例讲授+小组研讨+脑力激荡+行动学习课程大纲：时间内容收益第一天上午第一模块：创新为道——移动互联网时代营销策划第一节：营销特点阶段解读传统营销时代“一对一”营销互联网发展阶段“一对一”营销web2.0时代“多对多”营销第二节：走出营销策划误区策划不是“包治百病”的良方 策划不是点子、创意策划不是越复杂越好策划不是计划策划不是天马行空第三节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？实战专题一：产品设计、套餐设计策略案例：立足目前套餐营销情况分析套餐资费分析基于附赠业务的营销障碍分析基于套餐对比的竞争力分析基于忙闲时的套餐对比分析基于通话资费的临界点分析案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？实战专题二：专题产品营销策略案例：如何应对对手大额度回馈活动？实战专题三：资费政策营销策略案例：iPhone资费政策策略解读分析移动互联网时代的营销特点，规避营销策划的误区，掌握营销策划的“几何分析法”；通过现场模拟实战专题的形式，从市场定位、广告设计、营销策略等方面提升营销策划实际操作能力。下午第二模块：引爆热点——营销推广方法及手段分析第一节：移动互联网营销推广移动互联网设计规划从定位到营销模式设计网站设计与优化互联网与传统企业营销异同微信和短信，谁要谁的命地市级电信企业互联网营销推广 “没事找事”的事件营销借力金融，创造营销多赢网络营销、病毒营销与体验营销引爆营销核力量：战略联盟第二节：移动互联网时代营销策略创新客户主动为你传播——病毒式营销正确解读“病毒”效应病毒式营销与传统营销病毒式营销的3W策略让营销直击目标客户——数据库营销挖掘数据背后的财富　数据库营销--让营销更精准　数据库营销--走好关键的两步让企业成为社会“焦点”——网络事件营销　网络事件——造势与造事网络事件营销的四大核心要点　网络事件营销的两种模式　第三节：移动互联网时代的营销手段终端拉业务营销差异化套餐捆绑模式优化客户体验开展圈子营销平台流量为依托，业务融合营销案例：康师傅-魅力派发每日C解读移动互联网营销推广的特点，把握移动互联网时代的营销推广核心要素；通过案例解析，掌握宣传推广的具有实际操作意义的方法。第二天上午第三模块：需求解读——客户需求的挖掘和培养第一节：集团客户的特点及需求特点集团客户的特点相对于个人客户忠诚度高专业人员采购购买时间长影响购买决策的人多集团客户的需求特点具有明显的行业差异性对通信业务的功能、质量、可用性更关注市场竞争激烈，可选择条件多具有派生需求对服务需求较高需要性价比高的综合性解决方案第二节：需求挖掘与价值呈现 研究：如何分析客户的购买需求激发兴趣：如何让客户对移动的解决方案有兴趣诊断问题：如何找到客户的真正需求并让客户自