课程大纲-张玟-2016年课程：《基于销量提升的市场营销策划与渠道》课程大纲.docxVIP

课程一：《基于销量提升的市场营销策划与渠道》对象：县公司市场部综合管理能力提升培训目标：1.认清形势深刻领会公司战略达成共识2.转变粗放式营销管理模式到精细化管理精准营销3.梳理市场营销策划运营管理的方法步骤4.树立聚焦客户需求思维模式5.掌握精准营销七步分析法的应用6.提升区域市场针对性营销策略与战术的策划能力7.应用市场数据信息的市场分析能力8.改善指标分解任务分配计划制定的能力9.理清新渠道拓展代理商的选择评估标准10.提升分销渠道的精细化管理能力11.掌控渠道队伍的过程管理能力培训内容设计：进入2016年，整个中国经济都在转型。移动互联网的发展几乎冲击了所有行业市场，同时也带来了一定的机遇，各行各业市场日趋成熟，竞争越来越激烈，当然通信行业也不例外，如何蓝海突围，扩大市场，提高销量，形成核心竞争力，稳定行业细分市场的主导地位，摆在企业面前的问题很多：1．市场人员满足现状，不能深刻领会公司的战略意图；2．老经验老套路市场增量缓慢；3．市场营销手段多用阴谋思维而阳谋思维少；4．市场营销分析策划有局限性缺乏创新；5．老客户老市场深度分销能力不够；6．新渠道拓展有待创新提高 7.分销渠道管理过于粗放等。本课程讲师将结合上述问题及行业发展动态，针对市场口基层管理人员目前的情况，采用理论讲解、案例分析、视频分享、行动式学习、最佳实践案例提炼等方式，全面提升该岗位从业人员的综合技能，并对公司的战略转型提供重要的参考价值。课程大纲：导入：新时期市场发展趋势与定位（10%）案例：五岁娃儿的惊人之语 电信“校翼通”客户发展的突飞猛进移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖讨论：在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？公司主营市场的SWOT分析扬长避短 抓住机会 规避风险讨论：业务落地渠道成功营销的关键是什么？渠道上量全息图的解析渠道拓展渠道管理渠道养护模块一、营销策划目标分解运营篇（40%）单元一、营销策划与组织落地执行的思路梳理回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论案例：我为保洁做销售代表讨论：业务落地渠道营销的步骤与动作参考：全业务营销落地的专业7步骤22个关键动作解析政策，定位目标客户解析客户信息，细分目标客户并排列优先顺序拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术将策略分解成落地的行动计划包装设计客户化营销武器与辅销工具设定执行过程的管理机制及方法追踪、评估及反馈执行效益，即时调整 单元二、聚焦客户需求的营销思维模式讨论：如何精准定位目标客户与需求需求的定义与细分客户的关系营销的核心：找对人 说对话谁是业务的需求客户---目标客户识别明确需求客户挖掘潜在需求客户挖掘存量老客户的潜在需求客户需求与业务的融合针对不同需求客户的营销关键点 单元三、精准目标客户与关键需求点的七步解析法讨论:如何精准目标客户营销演绎：精准营销七步分析法业务属性描述业务功能描述与竞争对手同类产品优劣势比较定位目标客户购买条件描述细分区域目标客户特征描述关键购买决策人的界定精准细分后目标客户的关键需求点精准营销与商圈常态化数据采集分析以需求为核心细分客户的数据采集分析客户身份特征数据信息采集客户行为轨迹数据信息采集客户购买习惯与消费使用习惯信息采集全渠道信息数据采集 单元四、精准营销分析与策略战术策划研讨：细分市场的关键分析要点是什么？客户群体规模和经济状况客户群体的行为习惯与心理特征客户群体的购买决策模式影响这个市场的核心力量有哪些客户对渠道模式的偏好案例:飞信业务的推广研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？用什么渠道才能接触到目标客户？以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者渠道采取的销售/促销模式/战术……等实战演练：以当前业务为例策划区域营销方案 单元五、营销活动的组织与落地执行线上营销如何进行？案例分析：移动互联网时代粉丝经济的病毒式传播小组研讨：业务营销O2O模式探讨如何依据客户生活轨迹的视觉广告宣传宣传广告的视觉引导——六力原则宣传广告的目标客户——四问宣传广告的内容设计——四展示宣传广告的摆放标准——两管理宣传广告的投放形式——两投放（认识POP广告）现场演练：依据当前主推业务社区营销的POP设计模块二、零售渠道拓展与日常管理篇(50%) 单元一：商圈数据采集分析是渠道精细化管理的基础商圈的基本概念辐射范围划分商圈类型商品性质与商圈范围 案例：山东移动与山东联通05年的渠道大战商圈客流类型 案例：厂区终端店引快递公司入店分享客流的故事商圈竞争态势信息竞争对手渠道布局与销量信息采集本渠道网点的规划布局与销量信息采集连锁经营网点布局与销量信息采集商圈内客户信息客户身份特征数据信息采集客户生活规律行为轨迹信息采集客户购买和消费习惯的信