课程大纲-张玟-2016年课程：《金牌方案打造——集团客户信息化解决方案能力提升》课程大纲.docxVIP

主题：《金牌方案打造——集团客户信息化解决方案能力提升》培训对象：集团客户经理、市场营销人员培训目标：在实际工作中，集团经理经常会有如下困惑：产品过于复杂——纷繁复杂的产品让客户经理和项目经理经常有种没有头绪，无法把握的感觉，不知那种产品适合那种客户。方案缺乏特色——无法准确的把握客户需求与公司的产品，过多的依赖厂家，使我们的方案没有特色，互相雷同。本培训主要解决以下问题：解读“用户思维”概念及服务理念和推荐思维，帮助产品经理在产品方案设计、产品推荐中能建立“用户思维”推荐模式；构建信息化方案制作的工具库，包括1：产品知识库、2：客户需求管理表、3：产品耦合模型、4：销售流程表。基于用户思维，掌握信息化方案策划的知识点和工具：客户需求挖掘与产品匹配分析技巧、方案制作三步骤、方案思维能力、信息化解决方案制定方法和工具、方案呈现技巧和包装；明确信息化产品推荐思维、推荐方法，并且从“服务”和“特性”角度开展信息化产品课堂推荐实战，区别以往“产品”和“功能”。4、课程要点：2天/14课时，共计1期知识点内容课时专题一：基于漏斗模型的集团客户商机挖掘背景1：市场经营短板2：对内营销推广管理需求1课时专题二：基于行业商机挖掘的信息化营销新手段1：新模式：从客户感知差距路径寻求商机2：新方法：行业商机漏斗化管理3：新方案：基于商机挖掘的信息化方案撰写2课时专题三：信息化方案制作工具库1：产品知识库2：客户需求管理表3：产品耦合模型4：销售流程表3课时专题四：基于客户思维的信息化产品方案制作呈现1：信息化产品方案制作呈现知识知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配知识点二：信息化方案结构2：信息化产品方案制作呈现技能和工具知识与工具一：方案制作三步骤?知识与工具二：方案思维能力知识与工具三：方案制作能力知识与工具四：信息化解决方案制定知识与工具五：方案呈现价值知识与工具六：方案呈现包装5课时专题五：“服务+特性”信息化产品推荐能力课堂演练1：推荐思维2：产品推荐方法3：产品推荐技巧4：产品推荐实战3课时5、培训方式：问题研讨+课堂演练+讲师面授+案例研讨+沙盘演练6、课程大纲：专题一：基于漏斗模型的集团客户商机挖掘背景1：市场经营短板行业经营现有产品族系面对行业的纵向信息化应用拓展能力有限，多数客户需求未能满足客户经营行业重点客户深度耕耘能力不足，行业需求满足不到位产品经营产品族系中种类繁多，但是真正带来实际效益的明星产品非常少，多数仍处于沉默状态以交通物流行业为例标准化产品居多，行业的应用型产品仍显不足明星产品不足2：对内营销推广管理需求市场意识市场营销模式滞后，只做关系的时代渐行渐远未形成客户价值导向思维产品管理前后端信息不对称不能体现一站式或专业性服务能力素质现有人员存在能力短板人员配比严重缺乏方案支撑缺乏统一的方案模板缺乏方案撰写和呈现技巧帮助学员了解基于漏斗模型的集团客户商机挖掘的一些背景知识。专题二：基于行业商机挖掘的信息化营销新手段1：新模式：从客户感知差距路径寻求商机以客户需求为导向，提供有针对性的服务以客户满意为导向，探索客户的根本需求提供多样化、一体化服务对客户需求的响应突破现有市场营销模式的束缚2：新方法：行业商机漏斗化管理不同行业进行细分不同产品需求呈现行业拓展难点详细提示行业客户关注点呈现3：新方案：基于商机挖掘的信息化方案不同行业产品梳理不同行业定制方案探讨新的行业商机漏斗化管理的信息化营销新手段专题三：信息化方案制作工具库1：产品知识库作用了解产品特点及销售技巧掌握拓展难点、策略及资源了解产品拓展可能的客户疑虑了解成功案例内容内容产品功能、卖点、资费产品拓展难点、策略产品成功案例、资源2：客户需求管理表作用指引客户拓展策略制定有效跟进客户经理的销售进程内容客户策略制定指引客户拓展执行跟进看板3：产品耦合模型作用了解各类客户的产品策略内容基于需求进行产品耦合设计4：销售流程表作用统一销售步骤明确服务要求了解指导工具明确销售效果保证策略内容销售流程描述销售技巧可运用工具指导效果监控指导掌握商机挖掘和信息化方案制作辅助工具开发。专题四：基于客户思维的信息化产品方案制作呈现1：信息化产品方案制作呈现知识知识点一：培养分析能力，客户需求挖掘与产品匹配需求＝目标－现状内部移动办公信息化内部生产管理信息化外部营销服务信息化横坐标分析：行业价值链细分横坐标分析：产品功能细分知识点二：信息化方案结构客户需求总结与确认客户解决方案概述价值转换支持陈述方案建议表呈现2：信息化产品方案制作呈现技能和工具知识与工具一：方案制作三步骤 需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练） 方案初步制定：制定二到三个详细的方案 方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）?知识与工具二：方案思维能力客户