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国际商务谈判语境因素和顺应策略 　　国际商务谈判的各种语境因素会影响谈判结果。交际语境因素包括谈判人员的心理特征、社交特征和非语言行为特征，这三类特征造成了来自不同文化背景的谈判者在民族心理观念、社会规范以及非言语行为方面的差异，如果对这些跨文化差异缺乏理解并缺乏顺应性语言选择，就会导致谈判中的语用失误。因此，为了实现有效商务交际，谈判者应充分理解交际语境这三个层面因素，采用顺应策略，作出顺应语境的语言选择，以保证谈判过程的顺利进行，取得谈判成功。 　　 　　一、心理特征和顺应策略 　　 　　国际商务谈判交际双方的心理特征包括其性格特点、情感特点和信念系统，谈判者不但要坚持自己的个性特征，还应该注重对谈判对手的性格特点、情感因素和信念的判断，从而作出顺应性的语言选择。 　　（一） 个性特点 　　不同的民族有不同的个性特点。以代表西方文化的美国民族为例，其特点为强调个体、实用和平等，美国人的典型特征是外向、直接、客观，这在其谈判风格中直接反映了出来。以中美之间一次丝绸产品交易谈判为例，美国进口商Friedman先生倾向于快速谈判，关注实际问题的解决，始终把商业效益放在第一位。昨天刚与中方出口商陈先生谈妥了产品的采购问题。今天一见面陈先生本打算借此机会拉近关系，祝贺双方交易的初步达成，可Friedman却开门见山没讲一句祝贺成交的话，而是直接询问关于包装的问题。中方代表对美方如此直接并没有表示惊讶，而是顺应其话题直接谈包装。如： 　　Friedman:Mr.Chen, should we now discuss the packing? （陈先生，我们开始讨论包装问题吧？） 　　Mr.Chen: Very well, we define ways of packing garments.（好，我方确定以下包装方式。） 　　东西方文化形成强烈对比。以日本为例，该民族有强烈的集体主义和团队合作精神，他们对谈判意见会进行一致的表达，其谈判表现含蓄、谦虚、内敛、忍耐，在谈判中注重关系和友谊的建立，多采用间接、含糊的表达，给对方留面子，绝不会直接说“no”。 例如一次关于空调产品的谈判中，日方出口商对于中方提出的5%折扣要求总是用“はい”回答， 字典中“はい”指 “yes”，但这并不意味着日本人同意或接受，只表示他听到这些话了。中方在谈判中采用顺应策略，避免直接指责或反对日方，顺应对方的个性特点，也用模糊或委婉的说法来表达拒绝，以便给对方留面子。如： 　　日方：Our best offer is 1000 Air Conditioners, at USD800 per conditioner,CIF Shanghai. (我方最优惠报价为1000台空调，每台CIF上海到岸价为800美元。) 　　中方： I am afraid we can not consider that a reasonable offer. （恐怕此报价不太合理。） 　　中方进一步表示对产品感兴趣， We appreciate the quality of your products, but unfortunately, your price appears to be on the high side even of this quality，so we have to report back to our boss. (我方很欣赏你方产品的质量，但即便如此，很遗憾你方报价仍偏高，我方需要向老板汇报后再决定。) 　　受宗教、地理和历史的影响，阿拉伯人个性表现保守、固执、不轻信对方。谈判中阿拉伯人注重人际关系的建立，不会像美国人那样在谈判一开始就开门见山、直入主题。与日本人相似，阿拉伯人也很少直接说“No”，他们采用特殊的拒绝方式――“IBM”（阿拉伯语缩写）。“I”代表“神的愿望”；“B”代表“明天再说”；“M”代表“不要介意”。例如在一次中阿关于陶瓷产品的谈判中，阿方本答应只要中方给予3%佣金就达成交易，但第二天当中方准许3%佣金时，阿方又反悔了。 　　中方： As you are our regular customer, we now allow you a 3% commisssion as you required yesterday.（由于你方为我方长期客户，我们现给予你方3%的佣金）。 　　阿方：Your offer makes me fell a little too- you know what I mean.(你方条件让我有些太…你明白我的意思)。Our order is large, 5% commission is the God’s will.(我方订单很大，5%的佣金是神的意旨)。 　　阿拉伯人想取消