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基于位频优序值理论中间商选择分析 　　◆ 中图分类号:F713 文献标识码:A 　　内容摘要 :本文针对中间商选择问题,引进位频优序值法,在有关决策理论的支持下,由若干专家在各目标下对中间商进行排序,进而求出各方案的位频优序值,并按该值的大小对方案进行排序,从而为企业选择中间商提供可靠依据。 　　关键词:位频优序值法 中间商 权重 判断矩阵 　　 　　制造业企业在企业营销过程中,常常面临选择中间经销商(以下简称“中间商”)的困惑,很难把握对中间商的实力有全面而准确的了解。许多企业都在寻求建立一套具体的、合乎实际情况的评价体系,本文主要是运用基于位频优序值方法,对若干中间商进行优选排序来进行选择。 　　 　　构建中间商能力的评估指标体系 　　 　　选择中间商的第一步是评估中间商的能力。而评估中间商,就必须建立评价指标体系。本文经过对中间商的实际考察,并参考已有的研究成果,认为影响中间商能力水平因素主要有:资金规模、网络状况、销售力量、同业经营历史、管理权的延续、管理政策的连续性、信誉状况。本文则由此构建中间商能力评估指标体系(见图1)。 　　资金规模(G1):这是一个中间商从事市场营销活动最基本的能力基础。众多研究表明,中间商资金规模是决定中间商市场能力的基础,资金规模决定了中间商可能保持的存货水平、促销费用、销售力量的规模等,最终影响中间商的市场能力。 　　网络状况(G2):中间商销售网络的规模决定了中间商区域市场的覆盖能力,网络中单位网点的销售能力决定了中间商实现市场销售的能力,因此对中间商网络状况的考察反映了中间商市场开发的基础能力。 　　销售力量(G3):这一指标通常是按照工作负荷法确定的。这从一个方面说明销售力量的规模是中间商市场能力的重要基础。在假设一个销售人员的工作量为一定的前提下,更大规模的销售力量意味着更高的市场能力。 　　同业经营历史(G4):这一指标既反映了中间商经营的连续性和稳定性,也在一定程度上可以说明经营能力和市场影响力。 　　管理权的延续(G5):这是指中间商领导层的稳定性,是中间商自身稳定发展的基础。通过对中间商管理权延续性的考查,可以评估中间商在未来稳定发展的趋势。 　　管理政策的连续性(G6):这一指标从另一个角度考查中间商发展的稳定性,并重点考察中间商在产品线管理的投入及双方关系管理相关政策的连续一致。 　　信誉状况(G7):中间商的声誉是指中间商在上下游关联交易者心目中的地位,这种声誉关系着它进一步发展的空间和对风险的抵御能力。 　　中间商是企业作为价值链中的一个环节,在再销售过程中发挥着重要作用。对中间商能力进行评价的目的是确定中间商具有足够的能力,从而提高渠道运行效率,保证中间商在未来的市场开发中能够充分地挖掘市场、为企业带来更高的价值。 　　 　　属性指标权重的确定 　　 　　本研究选取我国著名空调器厂商XXGL有限公司在重庆设立的分厂为研究对象。假定该空调器厂商准备在重庆地区只挑选一家最理想的中间商为其销售产品。经过调查他们初步遴选了3家愿意合作的中间商:SN(S1)、GM(S2)、SS(S3),然后从中选择一个中间商作为合作伙伴。 　　于是,本文根据图1所列的7个指标、应用位频优序值方法来对中间商进行排序优选。首先是计算属性指标的权重。本文通过对XXGL有限公司重庆分厂的销售部经理,以及长虹重庆办事处、沙坪坝国美电器、苏宁电器、延锋江森企业、英特尔、沙坪坝重百电器、宁波奥克斯电器重庆办事处等企业的经理、店长等专业管理人员和专家共12人进行调查,采用Saaty提出的1-9比率标度法,请他们对7个指标之间作两两比较后进行打分。最后对打分结果取中位数,得到上述7个指标量化的判断矩阵(见表1)。 　　计算判断矩阵各行元素之积: 　　g1=1×5×3×5×6×4×2=3600 　　同理可得,g2=1/75,g3=64/3,g4=1/300,g5=1/2304,g6=3/5,g7=1125 　　求gi1/7(i=1,2,…7)。通过Excel函数power()得: 　　g11/7=3.221,g21/7=0.540,g31/7=1.548,g41/7=0.443,g51/7=0.331,g61/7=0.930,g71/7= 　　2.728 　　将向量P=(3.221,0.540,1.548,0.443,0.331,0.930,2.728)T归一化,得各权重:W=(0.331,0.056,0.159,0.045,0.034,0.095,0.280)T 　　计算最大特征根: 　　由公式得出λ m=7.449 　　作一致性检验: 　　n=7时,平均随机一致性指标RI= 　　1.345,则CR=CI/RI=0.075÷1.345=