医疗设备销售管理培训(专业版）.pptVIP

工作总结表格（每日总结） 销售激励制度：激励--动力源泉 销售汇报制度：各种报表上交 销售管理制度：任务、目标以及人员管理及分工 售后管理制度：危机处理预案，设备报修和发货 内勤管理制度：分工明确，服务销售，会议策划等 其他：甚至可以要求销售员到达医院后拍照；销售员每日工作量太大也可以由内勤或者经理负责填写总结和表格（销售人员把内容邮件给内勤或者经理） 销售工作可能遇到的困难：新人培训必备 客户可能会问的问题 客户关心的内容 售后可能遇到的麻烦 发货、备货中的问题 公司财务要求以及回款流程中可能遇到的问题 签订合同条款可能涉及将来的麻烦 危机处理机制 出差计划 各部门之间的协调可能出现的问题 分工明确，合作标准化： 1）销售人员：收集资料，分析客户，建立信任，赢取承诺，回收账款 2）产品经理：协助销售人员挖掘需求，呈现价值，临床推动 3）内勤：按照销售员分析设计推荐书和产品方案，资料整理，合同，客户临时接待 4）库房：发货并及时跟踪，与发货相关事情负责到底，与医院直接沟通 5）财务：督促回款，每月给出下月催款明细 6）工程师：产品安装、调试、维护、维修等一切工作，必须高效，态度热情积极，但是少说话多做事 7）各部门交接需要合作的任务要有“业务受理单”必须准时完成 客户接待：规格、项目给出资金预算和内容建议 目的：把销售员从全能的“神”变成专职的“人” 一、目标客户群 1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。 2、我们的目标客户群必须符合以下特征是： 标本量达到项目要求 医院回款良好 医院正在酝酿或者收集资料 二、收集资料阶段 1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步收集资料后发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： 背景资料 使用现状 组织结构资料 个人资料 竞争对手资料 3、潜在的商机评估标准如下： * 客户标本量达到要求 * 该客户回款良好 * 该客户有项目需求 * 成功几率分析 * 前期公关和后期设备投入和项目产出达到要求 4、阶段负责人员：院方（使用者、发起者、评估者） 公司对接人员：销售人员 　 三、客户分析阶段 1、客户分析阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并 具备一定需求的客户项目，我们对客户经行分析，为挖掘需求、建立信任和设计方案等后期工作做准备。 2、符合客户分析阶段的特征如下： 有销售机会 客户对我们的提供的产品有兴趣。 客户认同购或投放买方案。 客户标本达到项目最低需求，未来1-2年增长可观。 投入远远小于产出，或者医院意义重大 ３、阶段的工作： 发展向导 客户组织结构分析 4、阶段负责人员：院方（使用者、发起者、评估者） 公司对接人员：销售人员 　 四、建立信任阶段 1、建立阶段：是指业务员开始给客户送礼，聚餐，娱乐活动等 2、建立信任的过程和方法（参见上期培训）： 认识 约会 信奈 同盟 3、建立信任的目的： 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 4、阶段的负责人员： 院方（使用者、发起者、评估者） 公司对接人员：销售人员 五、挖掘需求阶段 1、挖掘需求阶段：是指通过顾问式营销，发掘客户遇到的问题，并提供解决方案。 ２、阶段工作： 充分询问科室情况 从精确、安全减少医疗纠纷、减少人力支出、收入、虚荣、利益等各个方便分析需求 帮助客户发现需求 帮助客户设计解决方案 注重对客户引导，将产品特点融入解决方案 ３、项目负责人：院方（使用者、发起者、评估者） 公司对接人员：销售人员，产品经理 六、呈现价值阶段 1、呈现价值阶段：是指让客户认识到只有我们的产品和方案才能最大限度解决客户需求，并且将利益最大化 2、阶段的主要工作：根据需求分析 竞争分析 产品介绍 制作建议书 呈现方案 3、项目负责人：院方重点（使用者、发起者、评估者、决策者） 公司对接人员：销售人员，产品经理 七、赢取承诺阶段 1、销售实现阶段：是指客户承诺与我们合作到完成合同的签约并按照合同规定安