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说服技巧（MCQC） 说服技巧 销售 销售就是一种发现及满足顾客需要的过程 说服技巧 需求 顾客的需求或渴望，可用你的产品或服务来满足 说服技巧 如果要有效进行这个过程，你首先必须辨认顾客有使用你们产品或服务的需求。 顾客的需求就是买卖行为的焦点，但是顾客并不是每次都会将他们的需求表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务只表达了我们所谓的“机会”。因此，我们要学会辨认“机会”。 说服技巧 机会和需求最重要的差异，在与顾客并没有清除地说出想要解决问题或减少不满的渴望 说服技巧 机会 顾客的问题或抱怨，可用你的产品或服务来解决。 说服技巧 何时说服？ 当你已发现顾客的需求 你已清楚了解顾客的需求 销售：是一个过程，双向交流 市场：一般的意义是指“场所”，买卖双方、交易方式、商品、劳务、主意、信息发生价值转移的场所。 商品：从管理角度来讲 核心商品：使用价值、效用、功能 完整的概念 形式商品：商标（品牌）、质量、外观、特色、服务 扩增商品：运输、安装、调试、安全、维修 医药销售技巧包括说服技巧和防御技巧 说服技巧：销售人员采取主动时都可以使用 防御技巧：当医生的态度标的很明显 --有兴趣 --无兴趣 --无需要 --回绝 --无信任 --漠不关心 --无帮助 MCQC 激发（motivation） 转化（conversion） 引证（quotation） 成交（close） 激发 回答：给我好理由，为什么？ 目的：--引起注意 --引起兴趣 --将医生吸引到自己一方 时间：10秒钟 激发 步骤一： 提出一个医生感兴趣的问题 提出产品中最能吸引医生的特性 制作一个宣传广告让你的医生感到你的产品能解决他的问题 以满足医生的需要为开端会利于你的产品竞争 激发 如果你的激发方式未能奏效： 当医生对你的陈述并不投入，你仍然继续下去，还是 重新开始一种新的激发语句 激发 练习： 1、写出一个产品不同的激发方式 2、与你的近邻做练习 3、挑选两个最好的激发方式 4、说出为什么好的理由 激发 关于医生的背景知识： 将医生的兴趣写在纪录卡上 从医生那里获取其它医生、秘书的资料 仔细聆听 激发 步骤二： 告诉医生你的产品比其它产品优越 提出一个和医生问题有关的一般利益 提出一个能解决医生问题的利益 激发 步骤三： 问医生一个问题以明确他对你的投入 提出你的产品的利益，这种利益能解决你所描述的问题 合乎逻辑地将你的产品利益和问题联系起来 激发 激发的三个步骤： 1、就一个问题，描述一幅有关征兆图案，引起医生的兴趣。 2、提出一般利益。 3、提出产品的一个利益。 激发 如果我们有这种产品是否对你有帮助呢？ 治疗… …当然需要一种 … … 要解决这个问题，我们必须… … 假如我们… …情况会更好一些… … 医生，我相信，你一定会同意… … 要治疗这种病症，我们需要一种产品… … 我们需要的治疗是… … 激发 经常会用一些字句来表达： ﹠ 需要 ﹠希望 ﹠ 喜欢 ﹠对…有兴趣 ﹠ 想要 ﹠正在找 转化 转化：FAB 引证 引证的三个步骤： 1、重申利益：当医生对你产品利益表示怀疑是 2、提出论据 3、扩展利益 引证 步骤一：重申利益： 当医生对你产品利益表示怀疑时： 1、说服他并使他接受你所说的 2、重申医生感兴趣的利益 3、放弃利益，因为医生怀疑并想试试其 它利益 引证 步骤二：提出论据 重申利以后： 利用文章引证，提出论据 提供你论据的出处 告诉医生这些引证也有不尽完美的地方 让医生相信你是个成事的销售人员而不是在编故事 分享医生提出异议的感觉 引证 … …医生，我告诉你可以放心的使用这药… … … …医生，× × ×在《× × × 》中报道说… … … …医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论过的标准相符… … … …我们一刊登在… …商的一个病例为例，可以看出… … 引证 步骤三：扩展利益： … …因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益，而且重病人也会获益…… ……您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效的人 ……顺便提议下，医生，这药不仅适用于成年人，也适用于上学的儿童…… ……那么，也没有理由担心…… 引证 扩展利益的关键词： … …尽管… … … …不但… …， … …而且… … …