《康乐服务与相关管理》项目七康乐部经营.ppt

* * 项目七 康乐部经营 【本章导读】 与其它企业的经营一样，饭店康乐部的经营与管理是星级饭店生存和发展的基础。掌握相关的经营理念和方法有利用于饭店康乐康乐部在产品设计和经营中取得良好的社会效益和经济效益。 学习目标 知识目标 能力目标 1.了解康乐部的经营特点、经营策略及方法 2.熟悉消费者的行为模式 3.掌握饭店康乐部协作营销的范围 4.掌握饭店康乐部促销的手段 1.能够根据企业环境设计特色康乐消费产品 2.熟悉康乐消费行为的决策过程 3.能够为饭店康乐部小型活动制订市场营销计划并实施 4.具有团队合作精神 【引导案例】 我国人民早巳接受了西方情人节节的习俗，每年的情人节节都能给大饭店的餐厅、歌舞厅带未不菲的收入。2014年的情人节（恰逢中国的元宵节）马上就要来临，某酒店康乐部的经理又在绞尽脑汁地思考如何点燃这个消费点。传统的思路是：提供一个假面舞会，点上一支精美的小蜡烛，赠送女宾一枝玫瑰花……可是，门票不菲(一张58元，而平时只有20元)。仅仅提供上述服务，客人会有被宰的感觉，反认为毫无新意。 在落实了活动的赞助单位(由一家企业提供纪念品、抽奖品)后，康乐部经理经过精心策划，提出了一个主题抽奖舞会，宗旨是“情人有情、开心有圆”。晚会的模式为：现场由特邀的萨先斯乐手、小号手、小提琴手、老年爵士乐交替演奏古今中外世界名曲，现场伴舞；席间，特邀5对(分别为结婚达50年、40年、30年、20年、10年)夫妇，在晚会上授予其金婚、红宝石婚、珍珠婚、磁婚、锡婚大奖；邀请了当地一家著名的婚姻中介机构负责人(当地的知名社会活动家)在晚会上谈婚姻的不同价值观；举办了别开生面的男女趣味合作游戏；主持人也是特邀的一对当地知名的夫妇主持。舞会筹备前的一个多月里，在当地媒体中进行舞会领会，并征求婚丈在10年以上的夫妇均来晚会领取不同的纪念品，造成了一时的轰动与议论。 晚会时，宾客满座，典稚温馨，兴趣盎然，趣味活动及主持人的现场提问情趣盎然，多家媒体互相报道，当晚舞会收入近2万元，取得了轰动效应。 案例思考： 1.饭店康乐部应任何根据本身产品及业务经营的特点，打造经营氛围？ 2.在对娱乐产品节日进行促销时如何制造消费潮流，引导市场时尚消费？ 3.饭店康乐部在经营中如何握时尚动态，发挥个性，创新、创奇？ 任务一 康乐部的经营 一、康乐部的经营特点 （一）经营项目的灵活性 （二）经营项目的适应性 （三）服务对象的随机性 （四）经营开发的风险性 （三）市场营销策略 1.娱乐市场的细分 2.娱乐企业的市场定位 3.康乐企业的促销 （1）人员推销 （2）广告促销 （3）公共关系 任务二 康乐消费者分析 一、康乐消费者行为分析 （一）消费者行为分析的意义 （二）康乐消费者行为模式 （三）康乐消费者行为的决策过程 1.刺激需要 2.搜集信息 3.评价选择 4.决定购买 5.购后行为 二、影响康乐消费者行为的主要因素 （一）心理因素 1.需要 2.认知 3.态度 4.学习 （二）个人因素 1.生命周期 2.生活方式 3.自我形象 4.个性 （三）社会因素 1.家庭 2.参照群体 3.社会阶层 三、康乐消费者需求分析 （一）休闲康乐需求 （二）工作交际需求 （三） 放纵消遣需求 （四）攀比从众需求 四、影响康乐消费者需求的主要因素 （一）康乐消费者的收入状况 （二）相关康乐产品的价格水平 （三）消康乐费者的喜好程度 （四）康乐消费者对康乐产品价格的预期 任务三 康乐部营销 一、康乐部协作营销 （一）康乐部内部的协作 （二）康乐部与饭店内部其他部门的协作 （三）康乐部与饭店外部的协作 二、康乐活动的人员推销 （一）推销的工作内容与分工 （二）具体操作方法 1.建立客户档案 2.举办公共活动 3.突击推销 *