消费者行为分析第四章消费者需要、动机和 与购买行为关系.pptVIP

第四章;学习目标;4.1 消费者的需要;4.1.2 消费者需要的特征 1．消费需要的对象性 2．消费需要的多样性 3．消费需要的发展性 4．消费需要的层次性 5．消费需要的伸缩性 6．消费需要的互补性和互替性 7．消费需要的可诱导性 4.1.3 消费者需要的分类和基本内容 1．消费者需要的分类 （1）按需要在人类发展史上的起源可分为生理需要和社会需要。 （2）按需要对象可分为物质需要和精神需要。 （3）按需要形式可分为生存需要、享受需要和发展需要。 ; （4）按需要层次可分为生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重需要和自我实现需要。 2．消费者需要的基本内容 （1）对商品使用价值的要求 （2）对商品审美功能的要求 （3）对商品社会象征性的要求 （4）对享受良好服务的要求 4.1.4 消费者需要的基本形态 1．现实需要 2．潜在需要 3．退却需要 4．充分需要 5．过度需要 6．无需要;4.2 消费者的购买动机;4.2.2 消费者购买动机的作用与变化 1．动机的作用 （1）始发和终止作用 （2）导向作用（或选择作用） （3）维持作用 （4）强化作用 2．消费者动机的变化 （1）动机的满足 （2）动机的受阻 （3）动机的更替 （4）动机的冲突 ;4.3 购买动机的相关理论;4.4.1 影响消费者购买动机的因素 1．商品本身的因素 2．影响消费者购买动机的社会因素 3．影响消费者购买动机的自然因素 4.2.2 消费者购买动机的激发 1．注重开发有特色的商品 2．充分利用广告宣传，向消费者传递信息 3．利用购物环境和销售人员的服务对消费者购买动机的诱导作用;4.5 消费者动机的类型与表现;4.6 消费者购买决策心理; 2．按照购买决策方式划分 （1）个人决策 （2）家庭决策 （3）社会协商式决策 3．按照决策频数划分 （1）常规性决策 （2）非常规性决策 4．按照决策方案的风险性划分 （1）确定型决策 （2）风险决策或不确定决策 4.6.3 消费者购买决策过程 1．认识问题 2．寻找信息 3．评价解决方案 4．做出选择决定并实施 5．购后评价 4.6.4 影响消费者购买决策的因素 1．他人态度 2．预期环境因素 3．非预期环境因素;实践实训