科龙集团容声冰箱渠道诊断模型的构建与应用研究-research on the construction and application of channel diagnosis model of rongsheng refrigerator in kelon group.docxVIP

科龙集团容声冰箱渠道诊断模型的构建与应用分析摘要电冰箱行业是我国目前市场化程度最高的行业之一，也是最成熟的行业之一。在成熟期，由于电冰箱产品高度同质化，价格空间已压缩至最低限，渠道管理便成为竞争取胜的关键因素，渠道已成为冰箱行业的竞争主轴。目前，自20世纪90年代初建立起来的冰箱制造商自有营销网络对渠道的介入程度和控制能力，正面临着新兴超级连锁的强力挑战，传统的分销渠道模式遭到了严重冲击。冰箱行业的渠道问题是现在市场研究中最值得关注的问题之一。在营销界内，渠道管理被称为“最大的营销难题”，从这个意义来讲，渠道研究无疑是市场研究未来发展的重要方向。本文从目前我国冰箱行业环境与冰箱分销渠道现状入手，深入分析了科龙集团冰箱分销渠道的现状，并结合有关理论与该企业实际，从渠道结构、渠道销售能力、渠道分销效率、渠道的稳定和忠诚等四个方面建立了一套操作性较强的科龙集团冰箱分销渠道诊断模型，通过该模型对科龙集团某省的分销渠道体系进行了实证分析，归纳出了当前科龙集团冰箱分销渠道存在的最主要的三个问题:“康拜恩”冰箱对“容声”冰箱渠道的掠夺、渠道的稳定和忠诚度下降、渠道终端建设薄弱，并针对诊断分析中存在的问题，提出了科龙集团冰箱分销渠道完善和改进的建议。关键词分销渠道,渠道评价,渠道建设,渠道的稳定和忠诚度StructureandproposofdistributionChannelmodelforKelongroupsABSTRACTAtpresent，therefrigeratorindustryisoneofthemostmarketingorientedaswellasthemostmatureindustries.Inthematurestage，thedistributionchannelbecomesthekeycompetitionfactorintherefrigeratorsindustryduetohighproducthomogeneityandlimitedpricingspace.Theself-owneddistributionnetworkswhichweresetupintheearlyof1990’sbythemanufacturesarenowfacingtheseriouschallengesfromnewsuperchainstoresontheinterventionandcontrolcapacityoverthedistributionchannels.Thetraditionaldistributionmodehasbeenimpactedseverely.Ithinkthedistributionchannelofrefrigeratorindustryisoneofthemostimportantquestionsinmarketresearch.distributionmanagementisregardedas“thebiggestmarketingproblem，inmarketingsociety，inthissense，researchonthedistributionchannelisnodoubtaveryimportantdirectionoffuturemarketresearch..Thisthesisstartsfromthedescriptionofthepresentrefrigeratorindustrial，environmentanddistributionchannelcondition，thenanalyzesthecurrentstatusofdistributionchannelofKELONgroup，andbuildsupafeasibledistributiondiagnosemodelfromthefouraspects:distributionchannelstructure，sellingcapabilityofchannel，distributionchannelefficiencyandstabilityandroyaltyofchannel，thenusesthemodeltoanalyzeKELON’sdistributionchannelsysteminoneprovince，anddiscoversthreemajorproblemsofthecurrentdistributionchannelofKELONgrouppasfollows:l)thedistributionchannelaggressionto“Rongsheng”refrigeratorsfrom“Combine”refrigerators，2)thedecre