激烈化妆品销售渠道战继续升温.docVIP

激烈化妆品销售渠道战继续升温 　　中小品牌打响抢占国内销售主渠道战 　　 　　 　　在我国化妆品市场中，经过近20年的市场震荡、整合与重组，化妆品销售格局日趋明朗。高中低档品牌在市场的博弈中，基本找到了各自的市场定位和目标客层。在经过一个相对平衡的市场形势后，最近国内的一些不甘现状的中小品牌化妆品生产商，面对纷繁热闹的化妆品市场，主动练内功、提高品质、增加产品功能、跳跃龙门，向高一层市场跨越，抢占国内市场销售制高点，于是一场没有硝烟的抢占国内销售主渠道的战役，在中小品牌中打响。业内人士认为，通过这场战役，新一轮的化妆品品牌间的洗牌又将开始，中小品牌的搅局造成国产的化妆品连锁反应，使百货店、大卖场、专卖店、超市对自身品牌经营也开始重新整合。 　　种种迹象表明，国内的一些中小品牌或调整策略抢占潜力市场，或扩大品类，提升形象，向销售渠道再发力；或完善产品结构，向商超、专卖店双渠道运作；有的更直接，以重点区域去带动全国市场等等。从目前看，这种或明或暗或直接和正面交锋的全线进军势头迫在眉睫。 　　 　　有消息说，一直以费用高和竞争压力大而使国内中小企业望而却步的百货店、KA大卖场、商超等国内主流销售渠道，近几个月来，这些主流销售渠道又重新受到国内日化企业的中小品牌的追捧。兰婷从2001年起进入大卖场的初衷是锁定大众品牌与专柜品牌之间的市场孔隙，但他们推出的中档护肤品，在专卖店销售远不及KA大卖场好，因为在大卖场里，由于店内管理体制和经营模式，较少有人为因素影响，因此兰婷日益提高商品品质的档次，与KA大卖场很匹配。相对于护肤品，国内的化妆品中的彩妆也开始挤占大卖场的市场份额。国产的巧迪彩妆，今年扩充了100多个品类，价位有所提升，渠道也从以前的二三级城市精品店渠道，逐步向KA大卖场进军。名冠化妆品有限公司与英国海岸线公司合作推出水之碧品牌，以引入冰川水分和鱼子醒肤两大系列品，主动大海洋护肤概念。尤其是销售渠道，水之碧品牌已将大卖场作为主攻目标。 　　伊之情是深圳的化妆品品牌，经过一段市场运作，在市场覆盖率逐渐??大的同时，伊之情主动调整策略，从香港母公司引进新品，推出9款洗面奶和祛斑金玫瑰系列，在招商、铺货、广告投放等方面多管齐下，积极抢占具备一定市场潜力的广东、广西东部、云南、安徽、东北、成都、西安等地，向这些地区倾斜，为进一步稳健发展奠定基础。广州汉芳将市场重点放在华北、华东两大区域，正着手扩大与其合作的精品店数量，进一步提升产品形象，并在销售渠道上发力。有消息说，目前汉芳产已经进入全国的2000多家精品店，计划到年底再发展1000多家，使汉芳合作的化妆品店总数达到4000多家。此外，他们还对合作的化妆品店统一形象，更换柜台、条幅、货架等，同时扩大广告投入。到现在汉芳又发展商超，新一佳、华联、联华等超市已见到汉芳的身影，产品线以功效性产品为主，单品数量接近50个。汉芳切入化妆品店的单品达150个左右，其中护肤品以保养型为主。汉芳已接近200个单品支撑起销售渠道的产品线，另外还将拓宽销售渠道，发展药店渠道。 　　 　　特色经营+标准化执行，也是不少国内中小品牌打造品牌终端核心竞争力，营造品牌独特的终端形象，改变渠道格局，扩大市场份额，其销售重心向百货店、专卖店转移，迎合主流需求。比较有代表性的是上海君美化妆品有限公司的“一朵”品牌。上市之初以专柜品牌形象在北京销售，当天单柜销售在该店就创下不俗的成绩。不到一年的时间，一朵迅速在北京、石家庄、沈阳、济南、天津、上海、昆明、南京等十几个大中城市建立上百家专柜。2005年以后，随着销售渠道格局的变化，一朵转向化妆品专卖店。循着一朵的前进轨迹，人们看到的是营销特色化，使经销商能够吸纳更多的品牌，达到品牌销售团队与经销商共同合作，形成资源优势互补，有效地将品牌营销思路和市场策略在终端执行到位。一朵发挥渠道营销特色化，使其在经济效益上徒然上升。去年以来一朵在专卖买店渠道继续拓展，从河北、辽宁、湖北又拓展到四川、湖南、浙江等8个省份，今年4月份又开发了河南市场，3个月后网点数达到70多家，总回款额累计27多万元。郑州、漯河、许昌、南阳等城市大体形成品牌网络架构。截至到2007年上半年，一朵已进驻全国18个省份800多家化妆品专卖店、92家百货店，品牌会员数量接近十万。 　　面对国内外日化企业纷纷抢滩给市场，作为中小品牌化妆品想方设法挤和抢占国内主流渠道；另一方面重视练内功，不断强化品牌的影响力，为持续发开辟快车道。浙江欧诗漫集团在拓展市场受到一定冲击的不利形势下，2007年他们重新调整市场策略，高调提升品牌的终端形象，强化品牌的产品力、品牌力、渠道力、执行力、促销力，加强市场基础工作的实施，向以商超渠道为主的专卖店渗透，为品牌发展占得市场先机。欧诗漫在重新规划市场中，率先以东北